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Pour rester compétitives tout en sauvegardant leurs marges, les entreprises ont mis en place des plans d’actions commerciales et d’optimisation des coûts de production. Mais si la majorité d’entre elles a réussi à passer ces premières années de crise, la reprise ne semble pas se profiler. Alors comment assurer la pérennité de nos entreprises à long terme ?
Dans une période où la qualité est devenue un standard, il nous faut repenser notre vision de la relation client : vendre en BtoB, c’est chercher comment aider le client à réussir. Celui-ci ne cherche plus le meilleur produit ou le meilleur service au prix le moins cher ; il l’a déjà trouvé. Sa priorité est aujourd’hui d’améliorer en permanence sa performance en recherchant de nouvelles idées ou solutions. La perception de valeur qu’il aura de ses prestataires ou fournisseurs sera directement liée à leur contribution à sa propre réussite.
Soyons donc optimistes et voyons la crise comme une formidable opportunité de se différencier. Les entreprises, paradoxalement, n’ont jamais eu autant de besoins d’accompagnement commercial.
A moi de les écouter pour y répondre. A nous de construire des stratégies de développement basées sur la volonté profonde d’apporter une réelle valeur ajoutée aux produits fabriqués et à leur commercialisation.
Mon approche personnalisée permet de répondre, en toutes situations, à vos attentes dans de multiples axes commerciaux comme la stratégie, la politique, le marketing, la communication, le management, l’organisation, le développement de clientèle. Ceci sous 2 formes d’intervention : par modules ou en temps partagé.
La direction commerciale
Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.
■ 1 - Le marché, les clients et les concurrents
■ 2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise
■ 3 - Les moyens et méthodes de vente
■ 4 - Les supports de communication (Internet, ...)
■ 5 - La politique commerciale
■ 6 - La force de vente et son management
■ 7 - L'administration des ventes
La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.
■ Mise en place des moyens marketings et commerciaux
■ Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales
■ Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...
■ Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.
■ La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.
■ Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...
■ Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)
Définir et formaliser une politique commerciale est impératif pour assurer une croissance à l'entreprise. Encore faut-il que celle-ci soit correctement appliquée.
Thierry Soustre CONSULTANT dans ce module assure le suivi de la politique commerciale comme le fait un contrôleur de gestion pour la gestion de l'entreprise.
■ Prise en compte de la politique commerciale, définition des objectifs, des moyens à mettre en œuvre et des plans d'actions à mener,
■ Vérification de la bonne compréhension et de la prise en compte de la politique commerciale par les différents intervenants,
■ Vérification de l'adéquation entre ressources et les objectifs,
■ Vérification de l'adéquation entre le plan des actions commerciales et les objectifs,
■ Mise en place des indicateurs nécessaires au suivi, (exemples : le nombre de nouveaux clients, le volume des ventes, le chiffre d’affaires par client ou par produit, ou encore la fréquence d’achat par client),
■ Recadrage des différents intervenants en cas de dérapage des indicateurs.
L’étude de marché est l’outil d’aide à la décision indispensable à la définition de votre projet. Consultant en stratégie et organisation je vous accompagnent dans la mise en oeuvre de vos études et vos prises de décisions
■ Connaître mes concurrents,
■ Connaître et localiser mes clients potentiels
■ Maîtriser les chiffres et les tendances du marché
■ Définir ma stratégie commerciale
■ Estimer la viabilité de mon projet
■ Décider d'engager ou non des investissements
■ Rédaction d’un rapport avec propositions
La communication commerciale est l'expression même de votre stratégie !
Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés
■ Etude de l’existant notamment dans les domaines : - Site Internet étude du contenu et du référencement naturel et payant, - Documentations commerciales - Plaquette commerciale - Catalogue produit - Argumentaires de vente - Tarification
■ Rédaction d’un rapport avec propositions
■ Etude de l’existant et des besoins
■ Prise en compte de l’historique de la Société et des souhaits du dirigeant
■ Recherche de marque en brainstorming - constitution de l’équipe du brainstorming - présentation des principes du brainstorming - mise en condition et recherches de marque
■ Propositions de marques
■ Recherche Internet, validation auprès de l’I.N.P.I.
■ Etude de l’existant
■ Définition des besoins et fonction de la politique commerciale
■ Proposition de logo
■ Proposition de charte graphique
■ Etude de l’existant et des besoins
■ Etude de la clientèle et de la concurrence
■ Etude de la gamme des produits/services
■ Définition des objectifs de marge
La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.
■ - La vitrine
■ - Le fichier clients
■ - Le tarif vendeurs
■ - L'argumentaire de vente
La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.
■ - Le catalogue
■ - Le tarif clients
■ - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.
Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value aux appels téléphoniques, Construire une stratégie de communication commerciale d'après crise.
. Le public
La Direction de l'entreprise, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, Être en fonction en tant que Directeur ou Manager au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Qu'est-ce qu'une crise ?
■ La rhétorique de crise
■ Mettre en place une cellule de crise
■ Organiser la mise en œuvre
■ Les règles de base de la communication de crise
■ S'exprimer en public en période de crise
L’encadrement commercial
Vous vous posez régulièrement la question : Mon Encadrement est-il à la hauteur de sa mission, suit-il suffisamment la politique commerciale que nous avons fixée, motive-t-il assez mes Commerciaux ?
Le diagnostic de l’Encadrement commercial permet de répondre à toutes vos interrogations pour en tirer les conclusions qui s’imposent à vous.
Le reformer ou lui proposer une réorientation de carrière.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Mesure-t-il la dimension stratégique du poste ?
■ Déploie-t-il intelligemment la politique commerciale ?
■ Dirige-t-il son équipe par son leadership et sa communication ?
■ Manage-t-il les hommes en les motivant ?
■
L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Mesure de la capacité à créer de la relation
■ Evaluation de son influence sur les autres
■ Mesure de sa capacité à manager la relation
■ Evaluation du soutient son action sur la durée
L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Après l’entretien présenté dans le module 2.02, un accompagnement pour une journée terrain permettra de confirmer et de compléter ce qui aura été découvert lors de l’entretien. Cette approche nous donnera aussi la mesure de l’organisation de ses journées.
L'efficacité de l'organisation est un élément clé du développement de l'entreprise.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ 1 - Audit organisationnel : Expertise des moyens humains et matériels de l'organisation commerciale Analyse des résultats commerciaux Diagnostic de la productivité de l'équipe commerciale Identification des gisements de performance
■ 2 - Conseil en organisation et mise en place d'une organisation commerciale performante : Définition d'une structure adaptée aux enjeux présents et futurs Définition de la mission de chacun dans cette organisation Mise en place d'un pilotage basé sur la performance Validation d'un système de rémunération motivant pour l'équipe commerciale
■ 3 - Conduite du changement et mise en place des outils de Management : Validation de tableaux de bord de l'activité des commerciaux Reporting et règles de fonctionnement adaptées à la PME Instruments de Pilotage et indicateurs synthétiques de gestion et de prévision pour la Direction...
Dans la plupart des entreprises, les outils d'aide à la vente ont été réalisés au fur et à mesure des besoins, sans une vraie réflexion d'ensemble et une vraie cohérence globale en adéquation avec la politique commerciale.
Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici un diagnostic et démarche éclairée pour vous restituer une photographie commentée et des préconisations sur vos documents d'aide à la vente.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ En fonction de la politique commerciale, en fonction de la clientèle, en fonction des commerciaux.
■ Répertorier les différents outils d’aide à la vente
■ Identifier les écarts à l'idéal et les améliorations sur l’existant, propositions d'outils à créer et d'améliorations des documents en place.
Par ses conseils opérationnels, Thierry Soustre CONSULTANT développe la dimension management, management d'équipes et management commercial des PME & TPE et de leurs dirigeants.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Définition des structures et de l'organisation commerciale
■ Élaboration des définitions de fonction et des missions
■ Mise en oeuvre de la délégation
■ Maîtrise de l'animation de réunions
■ Accompagnement au changement
■ Mise en place des systèmes d'évaluation et d'appréciation des compétences et des performances
■ Formation au management commercial et à l'animation d'équipes....
Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Etude de l’existant et des besoins
■ Mise en place d’une CRM
■ Formation des utilisateurs
Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 2 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Définition de fonction (responsabilités, tâches...)
■ Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)
■ Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)
■ Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité
■ Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat
■ Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.
Vous constatez que votre portefeuille clients baisse régulièrement. C'est l'érosion naturelle de l'action conjuguée de la volatilité des clients, de l'action de la concurrence, de la fermeture de certains, etc…
Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici de mettre en place dans votre entreprise les outils nécessaires au développement de votre chiffre d'affaires par l'apport de nouveaux clients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Fichier de prospect, Méthodes de "préchauffage" de vos cibles comme publicité avec coupon réponse, mailing de sensibilisation, jeux concours, etc…, Mise en place ou mise à jour d'un CRM, Création d'une vitrine,
■ Mise en place ou mise à jour d'une démarche de prospection parfaitement formalisée, Mise en place d'une offre spéciale dédiée à la prospection, particulièrement simple, percutante et accessible CRM, Identification de cibles,
■ Techniques de prise de rendez-vous des prospects, parrainage, enquête alibi, effet d'annonce, Etude sur des chiffres clés pour créer un dysfonctionnement dans l'intellect du prospect, Formations dédiés à la prospection,
■ Système d'incitation des commerciaux à s'investir dans la prospection (prime, challenge …), Indicateurs liés à la prospection, Opérations spéciales du type commandos, journées phonings, campagnes de marketing direct d'e-mailing, salons professionnels...
Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ Mener une enquête de satisfaction client (actuels et perdus),
■ Élaborer la stratégie de fidélisation par segment de clientèle,
■ Rédiger les objectifs et allouer les ressources,
■ Créer les outils et mettre en place les plans d'actions de fidélisation des clients,
■ Mesurer la performance de ses actions de fidélisation.
Module idéal pour l’évolution d’un commercial à un poste d’encadrement de vendeurs et tant que Chef Des Ventes.
Formation à l’accompagnement terrain des commerciaux.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 2 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.
■ La préparation, la régularité des visites et l’enchaînement des visites, Pourquoi accompagner
■ Liste des outils
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■
■ L’autoanalyse du vendeur, L’analyse du cadre
■ Les différents types d’accompagnement.
. Les objectifs
Être en capacité de re-mobiliser rapidement ses troupes, mettre en place une organisation immédiatement productive.
. Le public
La Direction de l'entreprise, les Managers de vos équipes commerciales.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Conduire la réflexion du management commercial d'après crise
■ Définir les objectifs avec vos équipes
■ Mettre en place une Task Force (Force d'Intervention)
■ Organiser la mise en œuvre
Présentation générale du module
. Les objectifs
Être en capacité de re-mobiliser rapidement ses troupes, mettre en place une organisation immédiatement productive.
. Le public
La Direction de l'entreprise, les Managers de vos équipes commerciales.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Conduire la réflexion du management commercial d'après crise
■ Définir les objectifs avec vos équipes
■ Les règles de base de la communication de crise
■ Mettre en place une Task Force (Force d'Intervention)
■ Organiser la mise en œuvre
■ Quel discours ?
Les commerciaux
Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs.
La vente pas à pas.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ 1 - Améliorer son efficacité en entretien de vente,
■ 2 - Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active,
■ 3 - La vente pas à pas,
■ 4 - Créer le contact,
■ 5 - Se centrer sur son client,
■ 6 - Répondre aux attentes du client,
■ 7 - Les étapes clés de la vente,
■ 8 - La concrétisation de l’acte de vente,
■ 9 - Conclure positivement la vente.
Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs.
Augmentez vos résultats en entretien de vente.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ > Suivre la politique commerciale de son entreprise <
■ Maîtriser les actions commerciales de prospection en B to B les plus performantes
■ Pratiquer une bonne Gestion de la Relation Clients
■ L’utilisation des réseaux et de la cooptation
■ Savoir remonter les informations produits/services, clients, concurrence
■ > Améliorer son efficacité en entretien de vente <
■ L’importance cruciale de la préparation
■ Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active
■ Savoir convaincre et argumenter efficacement
■ Identifier les besoins au-delà des besoins
■ Pratiquer l'analyse comportementale adaptée à la vente
■ Maîtriser les techniques de négociation avancées
■ Passer de l’argumentation à la persuasion
■ Maitriser les différents types d’interlocuteurs
■ Les étapes clés de la vente
■ Passer le barrage de l’accueil
■ Faire d’une objection un atout
■ Présenter son prix avec aisance
■ Savoir conclure la négociation
■ Pratiquer les techniques de vente par téléphone...
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Prenez vos rendez-vous avec efficacité
■ Les étapes clés de la vente aux grandes surfaces
■ Comprendre les acheteurs de la grande distribution
■ Argumenter chiffres à l'appui
■ Jouer avec toute la gamme produits
■ Traiter les objections avec les bonnes méthodes
■ Conclure avec brio ses ventes.
Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Ce module permet de les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour trouver des clients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 2 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ ■ Les fondamentaux de la téléprospection ■ ■
■ L'entonnoir de prospection
■ ■ La préparation ■ ■
■ Réussir ses objectifs nouveaux clients, se fixer des horaires, le seul objectif de la téléprospection,
■ Le fichier, délimiter la cible,
■ Les objections, anticiper les objections, préparer les réponses aux objections types,
■ Le script, le plan type et sa logique, travaux sur les cinq étapes incontournables.
■ ■ L'appel ■ ■
■ La préparation physique
■ L'appel, savoir se présenter, adopter un style direct pour coller à une relation vocale, passer sans difficultés le barrage de l'accueil,
■ Le ton, le rythme et le vocabulaire, adopter un style direct, faire preuve de chaleur humaine et d'enthousiasme, ne pas tendre les bâtons pour se faire battre,
■ ■ Mise en pratique ■ ■
■ Appels téléphoniques de test, échanges et corrections à chaud.
■
Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Fidéliser est essentiel pour l’entreprise
■ Personnaliser pour fidéliser
■ L’écoute des clients
■ La segmentation de la clientèle
Si vous voulez développer vos ventes dans un avenir proche, il est important que vos commerciaux sachent parfaitement mener un entretien de prospection. Voici les étapes que devrait suivre un vendeur lors de son premier entretien. Ces étapes ne sont pas fixes : elles peuvent varier selon le secteur d'activité, certaines peuvent parfois être passées ou se chevaucher. D'un client à l'autre, un entretien de prospection peut être assez différent, elles sont donc surtout un fil directeur. Dans tous les cas elles doivent être maîtrisées sur le bout des doigts.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Les étapes clés de l'entretien
■ Prise de contact,
■ Découverte du client,
■ Présentation de notre entreprise,
■ Découverte des besoins,
■ Présentation de notre offre,
■ Le traitement des objections,
■ La négociation,
■ Conclusion et prise de congé.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Principes généraux sur les prix,
■ Donner de la valeur à ses tarifs, croyez en vos prix et défendez votre marge,
■ Décrypter les comportements des acheteurs et déjouer leurs pièges,
■ Répondre aux objections prix en défendant sa tarification,
■ Conclure un accord profitable pour les deux parties,
■ Etudes de cas, jeux de rôles, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.
La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes :
"Il a du bagout, alors il est bon vendeur",
"J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement".
Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes.
Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Du commercial pour les non-commerciaux.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 6 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Les atouts de la Société,
■ Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,
■ Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,
■ Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,
■ Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,
■ Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.
■ Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,
■ Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,
■ Gérer les situations difficiles,
■ Coopérer avec les autres services de son entreprise.
Trop de commerciaux se laissent guider par leur emploi du temps sans le conduire et y réfléchir.
Mon emploi du temps chéri, je te maîtrise maintenant.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Comprendre son emploi du temps,
■ Utiliser tous les leviers à sa disposition pour gagner en efficacité,
■ Optimiser son temps,
■ Identifier sa relation au temps,
■ Gérer son temps et ses priorités,
■ Optimiser sa capacité organisationnelle,
■ Les outils pour gérer efficacement son temps,
■ Les voleurs de temps,
■ Sachez déléguer et faire faire.
L’étape de l’objection est particulièrement crainte par les commerciaux.
C’est une étape qui précède la conclusion de la vente et qui est cruciale dans la démarche commerciale. Elle peut, si elle est mal abordée ou sous-estimée, très facilement faire capoter la vente.
Démystifions-la !
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ La négociation et les objections,
■ Comprendre les raisons de l'objection,
■ Les origines de l’objection,
■ Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client,
■ Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur,
■ Que veut dire et que répondre à " C'est trop cher ! "
■ Reconnaître le point de vue de l'autre avec "assertivité".
Vos ingénieurs d’affaires, appelés également ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, chefs de projets développement, chargés d’affaire, sont bien sûr de bons techniciens mais ils doivent aussi être d’habiles vendeurs.
Ce module a été monté pour eux, avec pour objectif de leur apporter les spécificités et les finesses de leur métier.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Le référentiel de relation client-fournisseur dans les projets,
■ Les types de négociation au fil du projet,
■ Savoir émettre un nouveau devis pour les (re)négociations hors du cahier des charges initial,
■ Maîtriser les outils utilisés par les acheteurs professionnels lors des négociations fournisseurs,
■ Les différents acteurs du projet et leurs interactions,
■ La satisfaction du besoin des clients internes et externes et la qualité du livrable du projet,
■ Réaliser un projet selon les engagements pris,
■ La qualité de performance attendue et les enveloppes de ressources,
■ Faire vivre la relation client-fournisseur,
■ Animer l’équipe projet autour de la satisfaction client,
■ Définir et mettre un place un plan d’actions pour augmenter la satisfaction client.
Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Vérification des outils,
■ Présentation de la journée, des clients et des objectifs,
■ Accompagnement terrain,
■ Synthèse de la demi-journée,
■ Accompagnement terrain,
■ Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.
Présentation générale du module
. Les objectifs
Re-dynamiser votre équipe commerciale, Répondre aux interrogations, Répondre aux interrogations.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Échanger sur le vécu du confinement
■ Répondre aux interrogations
■ Les chiffres
■ Travailler l'expérience client
■ Gérer les priorités
■ Organiser les opérations de la reprise commerciale
Présentation générale du module
. Les objectifs
Re-dynamiser votre équipe commerciale, Organiser les opérations de la reprise commerciale.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une demi-journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Échanger sur le vécu du confinement
■ Les chiffres
■ Organiser les opérations de la reprise commerciale
■ Gérer les priorités
Présentation générale du module
. Les objectifs
Modéliser le discours de reprise après Covid-19, Manager les différents réseaux, Gérer les priorités.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ Quel discours tenir à ses clients ?
■ La rhétorique de crise
■ Manager les différents réseaux
■ Gérer les priorités
Présentation générale du module
. Les objectifs
Organiser la prospection téléphonique, Rendre capables vos Commerciaux de conduire une opération de prospection téléphonique, Rétablir la confiance en soi en leur fournissant les outils et les savoir-faire.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Les fondamentaux de la téléprospection en période de crise
■ Le barrage de l'accueil
■ Le pitsch d'accroche en période de crise
■ La réponse aux objections
■ Les différents réseaux
■ La gestion du fichier
Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value à vos appels téléphoniques, Être en mesure de transformer l'appel téléphonique en acte d'achat.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Une demi-journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.
■ La réunion préparatoire
■ Les fondamentaux de la relation téléphonique après Covid-19
■ Valoriser son entreprise, ses produits et services
■ Les spécificités de la communication d'après crise
■ Quel discours et que demander à son client en cette période de crise ?
Les assistantes commerciales
Acteur central du service commercial, l'Assistante commerciale occupe auprès des clients, de l'équipe et du manager une position clé d'interface.
L'accueil et la relation téléphonique qu'elle aura avec le client peuvent soit fragiliser soit renforcer le lien commercial.
Cette formation propose à l'Assistante commerciale d'approfondir les qualités requises à ce poste.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Qu'apporte une Assistante commerciale dans la relation du service commercial,
■ Exercer son rôle d'interface,
■ Renforcer la relation client,
■ Contribuer à la conquête, De nouveaux clients, De lignes supplémentaires,
■ Apporter de la valeur ajoutée,
■ Contribuer au pilotage de la performance commerciale.
Le quotidien d’une Assistante commerciale est fait d’une multiplicité de tâches qu’il lui faut faire le plus rapidement possible tout en étant rigoureuse. Ne pas se laisser déborder par la pression, savoir s’organiser et gérer son temps sont des compétences clés qui permettent la mise en place d’une collaboration efficace avec son Commercial et son Responsable hiérarchique.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Analyser sa gestion du temps,
■ Connaître ses voleurs de temps,
■ Estimer la durée d'une tâche,
■ Identifier ses sources d'inefficacité,
■ Gérer ses priorités,
■ Identifier clairement les attentes de son manager et de l'équipe,
■ Connaître ses tâches à forte valeur ajoutée,
■ Distinguer urgent et important,
■ Optimiser son organisation avec les bons outils,
■ Acquérir les clés pour mettre en place une organisation efficace,
■ Exploiter efficacement sa messagerie et les outils informatiques à disposition,
■ Faire concilier son temps et celui de son manager,
■ Fixer les règles du jeu avec le manager et l'équipe,
■ Faciliter l'accès à l'information de tous,
■ Savoir dire non lorsque c'est nécessaire.
Vos clients ont des attentes explicites ou implicites. Ils rencontrent occasionnellement des difficultés avec votre entreprise.
Vos Assistants(es) savent-ils identifier les typologies et les attitudes de vos clients pour gérer cette relation et instaurer une relation différentiente et de confiance ?
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .
■ Qui est mon client ? J'apprendre à décoder, Ses comportements, Ses attitudes, Ses attentes, Ses motivations,
■ Je pratique avec aisance, L'écoute active, Le questionnement, La reformulation,
■ Je développe mon discours B to B, Le poids des mots, Le vocabulaire professionnel,
■ Je place le client au cœur de mon système, En défendant les intérêts de mon entreprise, En sachant dire non, En développent ma réactivité,
■ Je gère les conflits, En trouvant des solutions acceptables pour tout le monde, En traitant positivement les réclamations, En prenant de la hauteur.
Les clients
■ Etude avec la Direction Commerciale des items
■ Rédaction du questionnaire
■ Test du questionnaire
■ Ciblage de l’échantillon
■ Réalisation
■ Dépouillement et rédaction des conclusions
■ 1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Découverte des leads et choix de la cible avec la Direction,
■ 2. Script, Construction, d’un script selon un plan logique, Préparation des réponses aux objections du prospect, Test du script,
■ 3. Phoning, Appels téléphoniques, Incrémentation de la base clients,
■ 4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.
Production et mise en oeuvre
d’outils, d’actions commerciales,
de méthodologies...
En savoir +
J'ai développé 42 modules pour
vous proposer dans chaque domaine d'intervention des conseils, des actions
ou des formations.
En savoir +
En cas d’absence ou de départ,
j’assure les fonctions commerciales principales en temps partagé un à
plusieurs jours par mois.
En savoir +
Assister les présidences / directions générales / chefs d’entreprises dans leurs missions de
développement, d’adaptation, de déploiement
de leur surface commerciale.
En savoir +
Accompagner les directions régionales /
chefs des ventes dans leurs métiers
de management, de stimulation,
de recrutement, de formation pour les
aider à dynamiser leurs équipes.
En savoir +
Soutenir les commerciaux sédentaires ou
terrain / les vendeurs, dans leur prospection, leur fidélisation et le développement
de leur clientèle.
En savoir +
Renforcer la force de vente des structures
en manque de commerciaux.
En savoir +
Comment augmenter le chiffre d'affaires
ou améliorer la marge ?
Comment vendre plus ou vendre mieux ?
En savoir +
Le poids d'une démarche commerciale n'a que
la valeur de la stratégie qui l'a orienté, de la politique
commerciale qui l'a élaboré...
En savoir +
Développer ses ventes en
situation de crise, c'est possible !
En savoir +
Thierry Soustre CONSULTANT a su faire preuve d’une bonne compréhension de notre demande et de pugnacité. Il nous a présenté des dossiers pertinents qui nous ont permis d’aboutir au recrutement de la personne que nous recherchions.
Merci à Thierry Soustre CONSULTANT pour son professionnalisme. Il a su rassurer et motiver nos équipes commerciales particulièrement dans les entretiens téléphoniques avec les clients.
Nous faisons confiance à Thierry Soustre CONSULTANT car au-delà de la confiance nécessaire à une bonne collaboration, son expertise et sa proximité avec les équipes ont contribué à la réussite de nos objectifs respectifs.
