MODULE : 3.22 / FORMATION : 2 jours
La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes :
"Il a du bagout, alors il est bon vendeur",
"J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement".
Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes.
Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Du commercial pour les non-commerciaux.
■ Les atouts de la Société,
■ Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,
■ Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,
■ Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,
■ Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,
■ Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.
■ Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,
■ Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,
■ Gérer les situations difficiles,
■ Coopérer avec les autres services de son entreprise.