DOMAINES D'INTERVENTION

Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et un plan d'actions commerciales pour assurer son développement.

■ Le marché, les clients et les concurrents

■ La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

■ Les moyens et méthodes de vente

■ Les supports de communication (Internet, ...)

■ La politique commerciale

■ La force de vente et son management

■ L'administration des ventes...

Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.

■ 1 - Le marché, les clients et les concurrents

■ 2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

■ 3 - Les moyens et méthodes de vente

■ 4 - Les supports de communication (Internet, ...)

■ 5 - La politique commerciale

■ 6 - La force de vente et son management

■ 7 - L'administration des ventes...

Thierry Soustre CONSULTANT propose du conseil en stratégie aux TPE & PME. Nous vous accompagnons pour valider votre stratégie générale puis définir votre stratégie commerciale et marketing.

■ 1 - Etude et analyse de la situation découlant du diagnostic commerciale (module 1.02)

■ 2 - Elaboration de la stratégie commerciale

■ 3 - Les axes de développement prioritaires en termes d'activité

■ 4 - Le positionnement majeur de l'entreprise en termes de spécialisation : offre et cibles privilégiées

■ 5 - L'organisation commerciale à adopter, moyens à déployer, actions à mener...

La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.

■ Mise en place des moyens marketings et commerciaux

■ Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales

■ Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...

■ Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.

■ La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.

■ Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...

■ Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)

Définir et formaliser une politique commerciale est impératif pour assurer une croissance à l'entreprise. Encore faut-il que celle-ci soit correctement appliquée. Thierry Soustre CONSULTANT dans ce module assure le suivi de la politique commerciale comme le fait un contrôleur de gestion pour la gestion de l'entreprise.

■ Prise en compte de la politique commerciale, définition des objectifs, des moyens à mettre en œuvre et des plans d'actions à mener,

■ Vérification de la bonne compréhension et de la prise en compte de la politique commerciale par les différents intervenants,

■ Vérification de l'adéquation entre ressources et les objectifs,

■ Vérification de l'adéquation entre le plan des actions commerciales et les objectifs,

■ Mise en place des indicateurs nécessaires au suivi, (exemples : le nombre de nouveaux clients, le volume des ventes, le chiffre d’affaires par client ou par produit, ou encore la fréquence d’achat par client),

■ Recadrage des différents intervenants en cas de dérapage des indicateurs.

L’étude de marché est l’outil d’aide à la décision indispensable à la définition de votre projet. Consultant en stratégie et organisation je vous accompagnent dans la mise en oeuvre de vos études et vos prises de décisions

■ Connaître mes concurrents,

■ Connaître et localiser mes clients potentiels

■ Maîtriser les chiffres et les tendances du marché

■ Définir ma stratégie commerciale

■ Estimer la viabilité de mon projet

■ Décider d'engager ou non des investissements

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

La communication commerciale est l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés

■ Etude de l’existant notamment dans les domaines : - Site Internet étude du contenu et du référencement naturel et payant, - Documentations commerciales - Plaquette commerciale - Catalogue produit - Argumentaires de vente - Tarification

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Prise en compte de l’historique de la Société et des souhaits du dirigeant

■ Recherche de marque en brainstorming - constitution de l’équipe du brainstorming - présentation des principes du brainstorming - mise en condition et recherches de marque

■ Propositions de marques

■ Recherche Internet, validation auprès de l’I.N.P.I.

■ Etude de l’existant

■ Définition des besoins et fonction de la politique commerciale

■ Proposition de logo

■ Proposition de charte graphique

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Etude de la clientèle et de la concurrence

■ Etude de la gamme des produits/services

■ Définition des objectifs de marge

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.

■ - La vitrine

■ - Le fichier clients

■ - Le tarif vendeurs

■ - L'argumentaire de vente

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.

■ - Le catalogue

■ - Le tarif clients

■ - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.

Vous vous posez régulièrement la question : Mon Encadrement est-il à la hauteur de sa mission, suit-il suffisamment la politique commerciale que nous avons fixée, motive-t-il assez mes Commerciaux ? Le diagnostic de l’Encadrement commercial permet de répondre à toutes vos interrogations pour en tirer les conclusions qui s’imposent à vous. Le reformer ou lui proposer une réorientation de carrière.

■ Mesure-t-il la dimension stratégique du poste ?

■ Déploie-t-il intelligemment la politique commerciale ?

■ Dirige-t-il son équipe par son leadership et sa communication ?

■ Manage-t-il les hommes en les motivant ?

■

L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.

■ Mesure de la capacité à créer de la relation

■ Evaluation de son influence sur les autres

■ Mesure de sa capacité à manager la relation

■ Evaluation du soutient son action sur la durée

L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.

■ Après l’entretien présenté dans le module 2.02, un accompagnement pour une journée terrain permettra de confirmer et de compléter ce qui aura été découvert lors de l’entretien. Cette approche nous donnera aussi la mesure de l’organisation de ses journées.

L'efficacité de l'organisation est un élément clé du développement de l'entreprise.

■ 1 - Audit organisationnel : Expertise des moyens humains et matériels de l'organisation commerciale Analyse des résultats commerciaux Diagnostic de la productivité de l'équipe commerciale Identification des gisements de performance

■ 2 - Conseil en organisation et mise en place d'une organisation commerciale performante : Définition d'une structure adaptée aux enjeux présents et futurs Définition de la mission de chacun dans cette organisation Mise en place d'un pilotage basé sur la performance Validation d'un système de rémunération motivant pour l'équipe commerciale

■ 3 - Conduite du changement et mise en place des outils de Management : Validation de tableaux de bord de l'activité des commerciaux Reporting et règles de fonctionnement adaptées à la PME Instruments de Pilotage et indicateurs synthétiques de gestion et de prévision pour la Direction...

Dans la plupart des entreprises, les outils d'aide à la vente ont été réalisés au fur et à mesure des besoins, sans une vraie réflexion d'ensemble et une vraie cohérence globale en adéquation avec la politique commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici un diagnostic et démarche éclairée pour vous restituer une photographie commentée et des préconisations sur vos documents d'aide à la vente.

■ En fonction de la politique commerciale, en fonction de la clientèle, en fonction des commerciaux.

■ Répertorier les différents outils d’aide à la vente

■ Identifier les écarts à l'idéal et les améliorations sur l’existant, propositions d'outils à créer et d'améliorations des documents en place.

Par ses conseils opérationnels, Thierry Soustre CONSULTANT développe la dimension management, management d'équipes et management commercial des PME & TPE et de leurs dirigeants.

■ Définition des structures et de l'organisation commerciale

■ Élaboration des définitions de fonction et des missions

■ Mise en oeuvre de la délégation

■ Maîtrise de l'animation de réunions

■ Accompagnement au changement

■ Mise en place des systèmes d'évaluation et d'appréciation des compétences et des performances

■ Formation au management commercial et à l'animation d'équipes....

L'arrivée d'un nouveau Dirigeant ou d'un Cadre commercial, la modification des secteurs ou de la gamme des produits, le mode de rémunération ou de fixation des objectifs sont souvent mal vécu. Tout changement entraine des conséquences pas toujours imaginées et parfois très coûteuses. Il y a des règles à connaître pour conduire au mieux un changement. Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici son expertise sur le sujet.

■ 1 - Connecter le changement à l'environnement

■ 2 - Gérer la résistance au changement

■ 3 - Impliquer les personnes concernées

■ 4 - Mener les négociations sereinement

■ 5 - Les intervenants et leurs rôles

■ 6 - Les modifications de structure

■ 7 - La mise en œuvre du changement

■ 8 - La communication

Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Mise en place d’une CRM

■ Formation des utilisateurs

Plutôt qu’un logiciel de Gestion de la Relation Client (appelé GRC ou CRM), lourd et coûteux, mettez en place dans votre entreprise gratuitement avec Outlook une gestion de votre fichier client à moindre frais.

■ Découverte dans Outlook du calendrier, des contacts et des tâches,

■ Gestion et suivi des appels et des visites,

■ Découverte d’alsaeco.com, de verif.com et de societe.com

Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.

■ Définition de fonction (responsabilités, tâches...)

■ Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)

■ Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)

■ Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité

■ Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat

■ Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.

Vous constatez que votre portefeuille clients baisse régulièrement. C'est l'érosion naturelle de l'action conjuguée de la volatilité des clients, de l'action de la concurrence, de la fermeture de certains, etc… Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici de mettre en place dans votre entreprise les outils nécessaires au développement de votre chiffre d'affaires par l'apport de nouveaux clients.

■ Fichier de prospect, Méthodes de "préchauffage" de vos cibles comme publicité avec coupon réponse, mailing de sensibilisation, jeux concours, etc…, Mise en place ou mise à jour d'un CRM, Création d'une vitrine,

■ Mise en place ou mise à jour d'une démarche de prospection parfaitement formalisée, Mise en place d'une offre spéciale dédiée à la prospection, particulièrement simple, percutante et accessible CRM, Identification de cibles,

■ Techniques de prise de rendez-vous des prospects, parrainage, enquête alibi, effet d'annonce, Etude sur des chiffres clés pour créer un dysfonctionnement dans l'intellect du prospect, Formations dédiés à la prospection,

■ Système d'incitation des commerciaux à s'investir dans la prospection (prime, challenge …), Indicateurs liés à la prospection, Opérations spéciales du type commandos, journées phonings, campagnes de marketing direct d'e-mailing, salons professionnels...

Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.

■ Mener une enquête de satisfaction client (actuels et perdus),

■ Élaborer la stratégie de fidélisation par segment de clientèle,

■ Rédiger les objectifs et allouer les ressources,

■ Créer les outils et mettre en place les plans d'actions de fidélisation des clients,

■ Mesurer la performance de ses actions de fidélisation.

Module idéal pour l’évolution d’un commercial à un poste d’encadrement de vendeurs et tant que Chef Des Ventes. Formation à l’accompagnement terrain des commerciaux.

■ La préparation, la régularité des visites et l’enchaînement des visites, Pourquoi accompagner

■ Liste des outils

■

■

■ L’autoanalyse du vendeur, L’analyse du cadre

■ Les différents types d’accompagnement.

L'organisation du Service Commercial de l'entreprise est le secret d'une bonne performance commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT met en place concrètement l'organisation de votre Service Commercial la plus adaptée à vos ressources et vos objectifs, afin de développer efficacement vos activités.

■ Les nécessaires compétences du service commercial

■ Description de postes et description précise des missions, Organigramme fonctionnel et hiérarchique du système commercial, Mise en place d’un système de reporting au management commercial.

■ Création des supports de communication commerciale (plaquette, catalogue, site internet), Mise en place d'une administration des ventes adaptée au service commercial assuré. Jouer la complémentarité avec les commerciaux, Maîtriser positivement son stress et ses émotions.

■ Validation des flux d'informations commerciales, Mise en place des systèmes de reporting nécessaires aux commerciaux, Création des tableaux de bord permettant de suivre la performance de la politique commerciale.

L'administration des ventes est le passage obligé de tous les documents clients mais aussi des appels de tout type. Elle est donc complétement orientée client. Il faut donc aux différents personnels qui la composent un sérieux bagage commercial et administratif.

■ 1 - Connaître les outils de l’Administration des Ventes

■ 2 - Savoir utiliser les techniques de questionnement et d’écoute active

■ 3 - Savoir anticiper et proposer les solutions adéquates

■ 4 - Développer une attitude d’ouverture au téléphone

■ 5 - Traiter facilement les conflits

■ 6 - Savoir instaurer une confiance réciproque.

L’entretien individuel vise à faire progresser simultanément le salarié, l’employeur, et par conséquent l’entreprise. Il a lieu tous les 6 mois, tous les ans, voire tous les deux ans dans certaines sociétés. Ce sont donc des moments rares, dont il faut savoir tirer le meilleur. D’où la nécessité d’une bonne préparation de chacune des parties.

■ 1 - rappel de la politique commerciale,

■ 2 - rappel des objectifs,

■ 3 - présentations des résultats,

■ 4 - mise en place de nouveaux objectifs, de plan d’action et de recadrage pour l’année à venir,

■ 5 - écoute du ressenti du commercial vis-à-vis de la Société, de la politique commercial, de son encadrement, de ses collègues …,

■ 6 - prise en compte de ses souhaits d’évolution,

■ 7 - rendu des messages de la Direction et de son encadrement.

Sur la base de la politique commerciale et de chiffres restitués par la Direction Commerciale Suivi individualisé des réalisations et recadrage des commerciaux.

Presque comme des athlètes de hauts niveaux, les vendeurs ont une communication exacerbée. Ils ont donc sur le sujet une sensibilité très développée. Il faut à la fois savoir les remettre sur les rails tout en flattant leur ego. J’aurai tendance à dire que c’est tout un art.

■ Débriefing sur la période, les faits marquants,

■ Les chiffres, objectifs et réalisations,

■ Les informations commerciales, de la Direction vers les Commerciaux, rappel de la politique commerciale, Des Commerciaux vers la Direction, remontées terrain,

■ Les actions commerciales en cours et à venir,

■ Travaux en ateliers, la concurrence : les gammes produits, nos différences par rapport à celles-ci, les tarifications, nos différences par rapport à celles-ci. Notre entreprise : comment la présenter en la valorisant, l’"elevator pitch", la présenter lors d’un entretien de prospection, la re-présenter lors d’un entretien de vente,

■ Les techniques de vente, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect des techniques de vente,

■ La technique produits, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect produit,

■ Intervention de la Direction, à chaque réunion il peut être prévu une intervention pour passer des messages forts,

■ Déjeuner, moment de convivialité.

Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs. La vente pas à pas.

■ 1 - Améliorer son efficacité en entretien de vente,

■ 2 - Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active,

■ 3 - La vente pas à pas,

■ 4 - Créer le contact,

■ 5 - Se centrer sur son client,

■ 6 - Répondre aux attentes du client,

■ 7 - Les étapes clés de la vente,

■ 8 - La concrétisation de l’acte de vente,

■ 9 - Conclure positivement la vente.

Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs. Augmentez vos résultats en entretien de vente.

■ > Suivre la politique commerciale de son entreprise <

■ Maîtriser les actions commerciales de prospection en B to B les plus performantes

■ Pratiquer une bonne Gestion de la Relation Clients

■ L’utilisation des réseaux et de la cooptation

■ Savoir remonter les informations produits/services, clients, concurrence

■ > Améliorer son efficacité en entretien de vente <

■ L’importance cruciale de la préparation

■ Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active

■ Savoir convaincre et argumenter efficacement

■ Identifier les besoins au-delà des besoins

■ Pratiquer l'analyse comportementale adaptée à la vente

■ Maîtriser les techniques de négociation avancées

■ Passer de l’argumentation à la persuasion

■ Maitriser les différents types d’interlocuteurs

■ Les étapes clés de la vente

■ Passer le barrage de l’accueil

■ Faire d’une objection un atout

■ Présenter son prix avec aisance

■ Savoir conclure la négociation

■ Pratiquer les techniques de vente par téléphone...

■ Prenez vos rendez-vous avec efficacité

■ Les étapes clés de la vente aux grandes surfaces

■ Comprendre les acheteurs de la grande distribution

■ Argumenter chiffres à l'appui

■ Jouer avec toute la gamme produits

■ Traiter les objections avec les bonnes méthodes

■ Conclure avec brio ses ventes.

Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Ce module permet de les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour trouver des clients.

■ ■ Les fondamentaux de la téléprospection ■ ■

■ L'entonnoir de prospection

■ ■ La préparation ■ ■

■ Réussir ses objectifs nouveaux clients, se fixer des horaires, le seul objectif de la téléprospection,

■ Le fichier, délimiter la cible,

■ Les objections, anticiper les objections, préparer les réponses aux objections types,

■ Le script, le plan type et sa logique, travaux sur les cinq étapes incontournables.

■ ■ L'appel ■ ■

■ La préparation physique

■ L'appel, savoir se présenter, adopter un style direct pour coller à une relation vocale, passer sans difficultés le barrage de l'accueil,

■ Le ton, le rythme et le vocabulaire, adopter un style direct, faire preuve de chaleur humaine et d'enthousiasme, ne pas tendre les bâtons pour se faire battre,

■ ■ Mise en pratique ■ ■

■ Appels téléphoniques de test, échanges et corrections à chaud.

■

Renforcer la qualité de sa communication au téléphone, Développer son aisance, Maîtriser les bons réflexes au téléphone, Transmettre l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction du client, Développer son efficacité en téléprospection.

■ 1 - Les incontournables de la communication au téléphone

■ 2 - Valoriser son entreprise, ses produits et services

■ 3 - Susciter l'adhésion par une écoute et une communication efficace

■ 4 - La conclusion de la vente

■ 5 - La téléprospection

■ 6 - Mise en situation

Vous reconnaissez l’importance de la prospection, mais vos commerciaux n’ont pas acquis les bons réflexes et n’ont pas les bons outils. Comment leur apprendre à réussir leur premier face à face prospect. Ce module en deux parties, l’une théorique et l’autre terrain va aider vos commerciaux à développer leur portefeuille clients. La prospection : un formidable levier de croissance.

■ Se préparer psychologiquement,

■ Classer et hiérarchiser ses priorités,

■ Sélectionner ses prospects,

■ Obtenir un rendez-vous par téléphone,

■ Préparation d’une journée de prospection,

■ Se préparer pour le premier entretien de vente,

■ Passer le barrage de l’accueil,

■ Collecte des informations,

■ Traitement des informations et relances à terme,

■ Prendre sa première commande.

■ Préparation d’une journée de commandos de prospection

■ Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

■ Passer le barrage de l’accueil

■ Collecte des informations

■ Traitement des informations et relances à terme.

Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.

■ Fidéliser est essentiel pour l’entreprise

■ Personnaliser pour fidéliser

■ L’écoute des clients

■ La segmentation de la clientèle

Si vous voulez développer vos ventes dans un avenir proche, il est important que vos commerciaux sachent parfaitement mener un entretien de prospection. Voici les étapes que devrait suivre un vendeur lors de son premier entretien. Ces étapes ne sont pas fixes : elles peuvent varier selon le secteur d'activité, certaines peuvent parfois être passées ou se chevaucher. D'un client à l'autre, un entretien de prospection peut être assez différent, elles sont donc surtout un fil directeur. Dans tous les cas elles doivent être maitrisées sur le bout des doigts.

■ Prise de contact,

■ Découverte du client,

■ Présentation de notre entreprise,

■ Découverte des besoins,

■ Présentation du produit et argumentaire technique,

■ Le traitement des objections,

■ La négociation,

■ Conclusion et prise de congé.

■ Principes généraux sur les prix,

■ Donner de la valeur à ses tarifs, croyez en vos prix et défendez votre marge,

■ Décrypter les comportements des acheteurs et déjouer leurs pièges,

■ Répondre aux objections prix en défendant sa tarification,

■ Conclure un accord profitable pour les deux parties,

■ Etudes de cas, jeux de rôles, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.

La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : "Il a du bagout, alors il est bon vendeur", "J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement". Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client. Du commercial pour les non-commerciaux.

■ Les atouts de la Société,

■ Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,

■ Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,

■ Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,

■ Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,

■ Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.

■ Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,

■ Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,

■ Gérer les situations difficiles,

■ Coopérer avec les autres services de son entreprise.

Trop de commerciaux se laissent guider par leur emploi du temps sans le conduire et y réfléchir. Mon emploi du temps chéri, je te maîtrise maintenant.

■ Comprendre son emploi du temps,

■ Utiliser tous les leviers à sa disposition pour gagner en efficacité,

■ Optimiser son temps,

■ Identifier sa relation au temps,

■ Gérer son temps et ses priorités,

■ Optimiser sa capacité organisationnelle,

■ Les outils pour gérer efficacement son temps,

■ Les voleurs de temps,

■ Sachez déléguer et faire faire.

L’étape de l’objection est particulièrement crainte par les commerciaux. C’est une étape qui précède la conclusion de la vente et qui est cruciale dans la démarche commerciale. Elle peut, si elle est mal abordée ou sous-estimée, très facilement faire capoter la vente. Démystifions-la !

■ La négociation et les objections,

■ Comprendre les raisons de l'objection,

■ Les origines de l’objection,

■ Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client,

■ Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur,

■ Que veut dire et que répondre à " C'est trop cher ! "

■ Reconnaître le point de vue de l'autre avec "assertivité".

Vos ingénieurs d’affaires, appelés également ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, chefs de projets développement, chargés d’affaire, sont bien sûr de bons techniciens mais ils doivent aussi être d’habiles vendeurs. Ce module a été monté pour eux, avec pour objectif de leur apporter les spécificités et les finesses de leur métier.

■ Le référentiel de relation client-fournisseur dans les projets,

■ Les types de négociation au fil du projet,

■ Savoir émettre un nouveau devis pour les (re)négociations hors du cahier des charges initial,

■ Maîtriser les outils utilisés par les acheteurs professionnels lors des négociations fournisseurs,

■ Les différents acteurs du projet et leurs interactions,

■ La satisfaction du besoin des clients internes et externes et la qualité du livrable du projet,

■ Réaliser un projet selon les engagements pris,

■ La qualité de performance attendue et les enveloppes de ressources,

■ Faire vivre la relation client-fournisseur,

■ Animer l’équipe projet autour de la satisfaction client,

■ Définir et mettre un place un plan d’actions pour augmenter la satisfaction client.

Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.

■ Vérification des outils,

■ Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la demi-journée,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

Acteur central du service commercial, l'Assistante commerciale occupe auprès des clients, de l'équipe et du manager une position clé d'interface. L'accueil et la relation téléphonique qu'elle aura avec le client peuvent soit fragiliser soit renforcer le lien commercial. Cette formation propose à l'Assistante commerciale d'approfondir les qualités requises à ce poste.

■ Qu'apporte une Assistante commerciale dans la relation du service commercial,

■ Exercer son rôle d'interface,

■ Renforcer la relation client,

■ Contribuer à la conquête, De nouveaux clients, De lignes supplémentaires,

■ Apporter de la valeur ajoutée,

■ Contribuer au pilotage de la performance commerciale.

L’intelligence relationnelle est la capacité à adopter la meilleure communication avec un interlocuteur en tenant compte de ce dernier et de sa situation. S’approprier les outils clés pour mieux comprendre son propre fonctionnement, se tourner vers l’autre et s’y adapter, permet d’instaurer une relation constructive.

■ Mieux se connaître pour comprendre et s'adapter aux autres dans la vie professionnelle,

■ Connaître les besoins relationnels fondamentaux,

■ Apprendre les bases de la communication non verbale,

■ Analyser quelques types de relations en entreprise,

■ Améliorer ses rapports avec les autres et développer son sens du contact,

■ Prendre contact de façon réussie,

■ Mettre en place une relation responsable,

■ Écouter de façon empathique,

■ Détecter les situations difficiles pour y apporter une solution rapidement,

■ Détecter les relations difficiles pour soi et éviter le triangle dramatique,

■ Gérer les conflits : distinguer la personne de son comportement,

■ Savoir dire non.

Le quotidien d’une Assistante commerciale est fait d’une multiplicité de tâches qu’il lui faut faire le plus rapidement possible tout en étant rigoureuse. Ne pas se laisser déborder par la pression, savoir s’organiser et gérer son temps sont des compétences clés qui permettent la mise en place d’une collaboration efficace avec son Commercial et son Responsable hiérarchique.

■ Analyser sa gestion du temps,

■ Connaître ses voleurs de temps,

■ Estimer la durée d'une tâche,

■ Identifier ses sources d'inefficacité,

■ Gérer ses priorités,

■ Identifier clairement les attentes de son manager et de l'équipe,

■ Connaître ses tâches à forte valeur ajoutée,

■ Distinguer urgent et important,

■ Optimiser son organisation avec les bons outils,

■ Acquérir les clés pour mettre en place une organisation efficace,

■ Exploiter efficacement sa messagerie et les outils informatiques à disposition,

■ Faire concilier son temps et celui de son manager,

■ Fixer les règles du jeu avec le manager et l'équipe,

■ Faciliter l'accès à l'information de tous,

■ Savoir dire non lorsque c'est nécessaire.

Vos clients ont des attentes explicites ou implicites. Ils rencontrent occasionnellement des difficultés avec votre entreprise. Vos Assistants(es) savent-ils identifier les typologies et les attitudes de vos clients pour gérer cette relation et instaurer une relation différentiente et de confiance ?

■ Qui est mon client ? J'apprendre à décoder, Ses comportements, Ses attitudes, Ses attentes, Ses motivations,

■ Je pratique avec aisance, L'écoute active, Le questionnement, La reformulation,

■ Je développe mon discours B to B, Le poids des mots, Le vocabulaire professionnel,

■ Je place le client au cœur de mon système, En défendant les intérêts de mon entreprise, En sachant dire non, En développent ma réactivité,

■ Je gère les conflits, En trouvant des solutions acceptables pour tout le monde, En traitant positivement les réclamations, En prenant de la hauteur.

■ 1. Définir précisément ses objectifs

■ 2. Lister les clients testés

■ 3. Rédiger le scénario

■ 4. Réalisation des visites

■ 5. Rédaction du rapport.

■ 1. Définir précisément ses objectifs

■ 2. Lister les clients testés

■ 3. Rédiger le scénario

■ 4. Réalisation des appels

■ 5. Rédaction du rapport.

■ Etude avec la Direction Commerciale des items

■ Rédaction du questionnaire

■ Test du questionnaire

■ Ciblage de l’échantillon

■ Réalisation

■ Dépouillement et rédaction des conclusions

■ 1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Découverte des leads et choix de la cible avec la Direction,

■ 2. Script, Construction, d’un script selon un plan logique, Préparation des réponses aux objections du prospect, Test du script,

■ 3. Phoning, Appels téléphoniques, Incrémentation de la base clients,

■ 4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

■ 1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Acquisition des données produits et clients, Choix de la cible avec la Direction, Découverte des outils commerciaux,

■ 2. Prospection terrain,

■ 3. Proposition des services et/ou produits de l'entreprise,

■ 4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

Sur la base des factures restées impayées,

■ 1. Envois postaux

■ ou (selon votre choix)

■ 2. Appels téléphoniques, Envoi d’une confirmation écrite.

Le démarrage d'une nouvelle activité laisse très vitre apparaitre un cortège de difficultés. Au nombre desquelles la mise en place d'une structure juridique et les modalités de la commercialisation. Restez dans votre domaine d'expertise je m'occupe du reste.

■ Le murissement, - L'idée de départ - La stratégie, - La politique commerciale.

■ La cible, - La clientèle, - Les réseaux, - La prospection.

■ La tarification, - Les frais fixes, - Le prix de revient, - Le marché, la concurrence, l'expertise, le prix psychologique, - La tarification.

■ Les documents commerciaux, - La carte de visite, - La plaquette commerciale, - La vitrine, - Les autres documents, - Les conditions générales de vente.

■ Le marché, - Le marché, - La concurrence.

■ Les produits / les services, - L'expertise, - La définition des produits / des services, - L'offre commerciale.

■ La marque.

■ La charte graphique.

■ La structure, - Le type de structure, - Les documents légaux, - Les administrations.

■ L'organisation commerciale.