DOMAINES D'INTERVENTION

Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.

■ 1 - Le marché, les clients et les concurrents

■ 2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

■ 3 - Les moyens et méthodes de vente

■ 4 - Les supports de communication (Internet, ...)

■ 5 - La politique commerciale

■ 6 - La force de vente et son management

■ 7 - L'administration des ventes

Thierry Soustre CONSULTANT propose du conseil en stratégie aux TPE & PME. Nous vous accompagnons pour valider votre stratégie générale puis définir votre stratégie commerciale et marketing.

■ 1 - Etude et analyse de la situation découlant du diagnostic commerciale (module 1.02)

■ 2 - Elaboration de la stratégie commerciale

■ 3 - Les axes de développement prioritaires en termes d'activité

■ 4 - Le positionnement majeur de l'entreprise en termes de spécialisation : offre et cibles privilégiées

■ 5 - L'organisation commerciale à adopter, moyens à déployer, actions à mener...

La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.

■ Mise en place des moyens marketings et commerciaux

■ Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales

■ Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...

■ Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.

■ La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.

■ Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...

■ Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)

Définir et formaliser une politique commerciale est impératif pour assurer une croissance à l'entreprise. Encore faut-il que celle-ci soit correctement appliquée.
Thierry Soustre CONSULTANT dans ce module assure le suivi de la politique commerciale comme le fait un contrôleur de gestion pour la gestion de l'entreprise.

■ Prise en compte de la politique commerciale, définition des objectifs, des moyens à mettre en œuvre et des plans d'actions à mener,

■ Vérification de la bonne compréhension et de la prise en compte de la politique commerciale par les différents intervenants,

■ Vérification de l'adéquation entre ressources et les objectifs,

■ Vérification de l'adéquation entre le plan des actions commerciales et les objectifs,

■ Mise en place des indicateurs nécessaires au suivi, (exemples : le nombre de nouveaux clients, le volume des ventes, le chiffre d’affaires par client ou par produit, ou encore la fréquence d’achat par client),

■ Recadrage des différents intervenants en cas de dérapage des indicateurs.

L’étude de marché est l’outil d’aide à la décision indispensable à la définition de votre projet. Consultant en stratégie et organisation je vous accompagnent dans la mise en oeuvre de vos études et vos prises de décisions

■ Connaître mes concurrents,

■ Connaître et localiser mes clients potentiels

■ Maîtriser les chiffres et les tendances du marché

■ Définir ma stratégie commerciale

■ Estimer la viabilité de mon projet

■ Décider d'engager ou non des investissements

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

La communication commerciale est l'expression même de votre stratégie !
Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés

■ Etude de l’existant notamment dans les domaines : - Site Internet étude du contenu et du référencement naturel et payant, - Documentations commerciales - Plaquette commerciale - Catalogue produit - Argumentaires de vente - Tarification

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Prise en compte de l’historique de la Société et des souhaits du dirigeant

■ Recherche de marque en brainstorming - constitution de l’équipe du brainstorming - présentation des principes du brainstorming - mise en condition et recherches de marque

■ Propositions de marques

■ Recherche Internet, validation auprès de l’I.N.P.I.

■ Etude de l’existant

■ Définition des besoins et fonction de la politique commerciale

■ Proposition de logo

■ Proposition de charte graphique

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Etude de la clientèle et de la concurrence

■ Etude de la gamme des produits/services

■ Définition des objectifs de marge

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.

■ - La vitrine

■ - Le fichier clients

■ - Le tarif vendeurs

■ - L'argumentaire de vente

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.

■ - Le catalogue

■ - Le tarif clients

■ - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value aux appels téléphoniques, Construire une stratégie de communication commerciale d'après crise.
. Le public
La Direction de l'entreprise, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, Être en fonction en tant que Directeur ou Manager au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Qu'est-ce qu'une crise ?

■ La rhétorique de crise

■ Mettre en place une cellule de crise

■ Organiser la mise en œuvre

■ Les règles de base de la communication de crise

■ S'exprimer en public en période de crise