MODE D'INTERVENTION

Thierry Soustre CONSULTANT propose du conseil en stratégie aux TPE & PME. Nous vous accompagnons pour valider votre stratégie générale puis définir votre stratégie commerciale et marketing.

■ 1 - Etude et analyse de la situation découlant du diagnostic commerciale (module 1.02)

■ 2 - Elaboration de la stratégie commerciale

■ 3 - Les axes de développement prioritaires en termes d'activité

■ 4 - Le positionnement majeur de l'entreprise en termes de spécialisation : offre et cibles privilégiées

■ 5 - L'organisation commerciale à adopter, moyens à déployer, actions à mener...

L’étude de marché est l’outil d’aide à la décision indispensable à la définition de votre projet. Consultant en stratégie et organisation je vous accompagnent dans la mise en oeuvre de vos études et vos prises de décisions

■ Connaître mes concurrents,

■ Connaître et localiser mes clients potentiels

■ Maîtriser les chiffres et les tendances du marché

■ Définir ma stratégie commerciale

■ Estimer la viabilité de mon projet

■ Décider d'engager ou non des investissements

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

La communication commerciale est l'expression même de votre stratégie !
Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés

■ Etude de l’existant notamment dans les domaines : - Site Internet étude du contenu et du référencement naturel et payant, - Documentations commerciales - Plaquette commerciale - Catalogue produit - Argumentaires de vente - Tarification

■ Rédaction d’un rapport avec propositions

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Prise en compte de l’historique de la Société et des souhaits du dirigeant

■ Recherche de marque en brainstorming - constitution de l’équipe du brainstorming - présentation des principes du brainstorming - mise en condition et recherches de marque

■ Propositions de marques

■ Recherche Internet, validation auprès de l’I.N.P.I.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value aux appels téléphoniques, Construire une stratégie de communication commerciale d'après crise.
. Le public
La Direction de l'entreprise, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, Être en fonction en tant que Directeur ou Manager au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Qu'est-ce qu'une crise ?

■ La rhétorique de crise

■ Mettre en place une cellule de crise

■ Organiser la mise en œuvre

■ Les règles de base de la communication de crise

■ S'exprimer en public en période de crise

Vous vous posez régulièrement la question : Mon Encadrement est-il à la hauteur de sa mission, suit-il suffisamment la politique commerciale que nous avons fixée, motive-t-il assez mes Commerciaux ?
Le diagnostic de l’Encadrement commercial permet de répondre à toutes vos interrogations pour en tirer les conclusions qui s’imposent à vous.
Le reformer ou lui proposer une réorientation de carrière.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Mesure-t-il la dimension stratégique du poste ?

■ Déploie-t-il intelligemment la politique commerciale ?

■ Dirige-t-il son équipe par son leadership et sa communication ?

■ Manage-t-il les hommes en les motivant ?

■

L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Mesure de la capacité à créer de la relation

■ Evaluation de son influence sur les autres

■ Mesure de sa capacité à manager la relation

■ Evaluation du soutient son action sur la durée

L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Après l’entretien présenté dans le module 2.02, un accompagnement pour une journée terrain permettra de confirmer et de compléter ce qui aura été découvert lors de l’entretien. Cette approche nous donnera aussi la mesure de l’organisation de ses journées.

Dans la plupart des entreprises, les outils d'aide à la vente ont été réalisés au fur et à mesure des besoins, sans une vraie réflexion d'ensemble et une vraie cohérence globale en adéquation avec la politique commerciale.
Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici un diagnostic et démarche éclairée pour vous restituer une photographie commentée et des préconisations sur vos documents d'aide à la vente.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ En fonction de la politique commerciale, en fonction de la clientèle, en fonction des commerciaux.

■ Répertorier les différents outils d’aide à la vente

■ Identifier les écarts à l'idéal et les améliorations sur l’existant, propositions d'outils à créer et d'améliorations des documents en place.