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DOMAINES D'INTERVENTION

ACCOMPAGNEMENT DES COMMERCIAUX

L’efficience des commerciaux sédentaires et itinérants
passe par des incontournables que sont le recrutement,
la formation, l’entrainement, le suivi, la motivation et
l’accompagnement.
Thierry Soustre CONSULTANT est à vos cotés pour détecter
les bons profils, développer leur potentiel commercial,
encourager leur performance, sublimer leur motivation,
amplifier leur compétitivité en les coachant.

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    La Formation de commerciaux – Les bases de la vente (3.02)

    / MODULE : 3.02 / FORMATION : 1 jour

    Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs. La vente pas à pas.

    1 - Améliorer son efficacité en entretien de vente,

    2 - Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active,

    3 - La vente pas à pas,

    4 - Créer le contact,

    5 - Se centrer sur son client,

    6 - Répondre aux attentes du client,

    7 - Les étapes clés de la vente,

    8 - La concrétisation de l’acte de vente,

    9 - Conclure positivement la vente.

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    La Formation de commerciaux – La vente expert (3.04)

    / MODULE : 3.04 / FORMATION : 2 jours

    Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs. Augmentez vos résultats en entretien de vente.

    > Suivre la politique commerciale de son entreprise <

    Maîtriser les actions commerciales de prospection en B to B les plus performantes

    Pratiquer une bonne Gestion de la Relation Clients

    L’utilisation des réseaux et de la cooptation

    Savoir remonter les informations produits/services, clients, concurrence

    > Améliorer son efficacité en entretien de vente <

    L’importance cruciale de la préparation

    Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active

    Savoir convaincre et argumenter efficacement

    Identifier les besoins au-delà des besoins

    Pratiquer l'analyse comportementale adaptée à la vente

    Maîtriser les techniques de négociation avancées

    Passer de l’argumentation à la persuasion

    Maitriser les différents types d’interlocuteurs

    Les étapes clés de la vente

    Passer le barrage de l’accueil

    Faire d’une objection un atout

    Présenter son prix avec aisance

    Savoir conclure la négociation

    Pratiquer les techniques de vente par téléphone...

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    La vente aux grandes surfaces (3.06)

    / MODULE : 3.06 / FORMATION : 2 jours

    Prenez vos rendez-vous avec efficacité

    Les étapes clés de la vente aux grandes surfaces

    Comprendre les acheteurs de la grande distribution

    Argumenter chiffres à l'appui

    Jouer avec toute la gamme produits

    Traiter les objections avec les bonnes méthodes

    Conclure avec brio ses ventes.

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    La téléprospection et le rendez-vous téléphonique (3.08)

    / MODULE : 3.08 / FORMATION : 1 jour ou 2 jours

    Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Ce module permet de les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour trouver des clients.

    ■ Les fondamentaux de la téléprospection ■ ■

    L'entonnoir de prospection

    ■ La préparation ■ ■

    Réussir ses objectifs nouveaux clients, se fixer des horaires, le seul objectif de la téléprospection,

    Le fichier, délimiter la cible,

    Les objections, anticiper les objections, préparer les réponses aux objections types,

    Le script, le plan type et sa logique, travaux sur les cinq étapes incontournables.

    ■ L'appel ■ ■

    La préparation physique

    L'appel, savoir se présenter, adopter un style direct pour coller à une relation vocale, passer sans difficultés le barrage de l'accueil,

    Le ton, le rythme et le vocabulaire, adopter un style direct, faire preuve de chaleur humaine et d'enthousiasme, ne pas tendre les bâtons pour se faire battre,

    ■ Mise en pratique ■ ■

    Appels téléphoniques de test, échanges et corrections à chaud.

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    Vendre ses produits et ses services au téléphone (3.10)

    / MODULE : 3.10 / FORMATION : 1 jour

    Renforcer la qualité de sa communication au téléphone, Développer son aisance, Maîtriser les bons réflexes au téléphone, Transmettre l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction du client, Développer son efficacité en téléprospection.

    1 - Les incontournables de la communication au téléphone

    2 - Valoriser son entreprise, ses produits et services

    3 - Susciter l'adhésion par une écoute et une communication efficace

    4 - La conclusion de la vente

    5 - La téléprospection

    6 - Mise en situation

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    Réussir sa prospection (3.12)

    / MODULE : 3.12 / FORMATION : 1 jour

    Vous reconnaissez l’importance de la prospection, mais vos commerciaux n’ont pas acquis les bons réflexes et n’ont pas les bons outils. Comment leur apprendre à réussir leur premier face à face prospect. Ce module en deux parties, l’une théorique et l’autre terrain va aider vos commerciaux à développer leur portefeuille clients. La prospection : un formidable levier de croissance.

    Se préparer psychologiquement,

    Classer et hiérarchiser ses priorités,

    Sélectionner ses prospects,

    Obtenir un rendez-vous par téléphone,

    Préparation d’une journée de prospection,

    Se préparer pour le premier entretien de vente,

    Passer le barrage de l’accueil,

    Collecte des informations,

    Traitement des informations et relances à terme,

    Prendre sa première commande.

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    L’opération commando de prospection (3.14)

    / MODULE : 3.14 / ACTION : 2 jours

    Préparation d’une journée de commandos de prospection

    Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

    Passer le barrage de l’accueil

    Collecte des informations

    Traitement des informations et relances à terme.

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    La fidélisation des clients (3.16)

    / MODULE : 3.16 / FORMATION : 1 jour

    Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.

    Fidéliser est essentiel pour l’entreprise

    Personnaliser pour fidéliser

    L’écoute des clients

    La segmentation de la clientèle

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    Les étapes clés d’un entretien de vente (3.18)

    / MODULE : 3.18 / FORMATION : 1 jour

    Si vous voulez développer vos ventes dans un avenir proche, il est important que vos commerciaux sachent parfaitement mener un entretien de prospection. Voici les étapes que devrait suivre un vendeur lors de son premier entretien. Ces étapes ne sont pas fixes : elles peuvent varier selon le secteur d'activité, certaines peuvent parfois être passées ou se chevaucher. D'un client à l'autre, un entretien de prospection peut être assez différent, elles sont donc surtout un fil directeur. Dans tous les cas elles doivent être maitrisées sur le bout des doigts.

    Prise de contact,

    Découverte du client,

    Présentation de notre entreprise,

    Découverte des besoins,

    Présentation du produit et argumentaire technique,

    Le traitement des objections,

    La négociation,

    Conclusion et prise de congé.

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    La défense du prix et de la marge (3.20)

    / MODULE : 3.20 / FORMATION : 1 jour

    Principes généraux sur les prix,

    Donner de la valeur à ses tarifs, croyez en vos prix et défendez votre marge,

    Décrypter les comportements des acheteurs et déjouer leurs pièges,

    Répondre aux objections prix en défendant sa tarification,

    Conclure un accord profitable pour les deux parties,

    Etudes de cas, jeux de rôles, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.

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    Passer de Technicien à Technico-commercial (3.22)

    / MODULE : 3.22 / FORMATION : 2 jours

    La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : "Il a du bagout, alors il est bon vendeur", "J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement". Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client. Du commercial pour les non-commerciaux.

    Les atouts de la Société,

    Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,

    Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,

    Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,

    Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,

    Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.

    Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,

    Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,

    Gérer les situations difficiles,

    Coopérer avec les autres services de son entreprise.

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    Gérer son secteur, ses priorités et son temps (3.24)

    / MODULE : 3.24 / FORMATION : 1 jour

    Trop de commerciaux se laissent guider par leur emploi du temps sans le conduire et y réfléchir. Mon emploi du temps chéri, je te maîtrise maintenant.

    Comprendre son emploi du temps,

    Utiliser tous les leviers à sa disposition pour gagner en efficacité,

    Optimiser son temps,

    Identifier sa relation au temps,

    Gérer son temps et ses priorités,

    Optimiser sa capacité organisationnelle,

    Les outils pour gérer efficacement son temps,

    Les voleurs de temps,

    Sachez déléguer et faire faire.

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    Traiter les objections et conclure ses ventes (3.26)

    / MODULE : 3.26 / FORMATION : 1 jour

    L’étape de l’objection est particulièrement crainte par les commerciaux. C’est une étape qui précède la conclusion de la vente et qui est cruciale dans la démarche commerciale. Elle peut, si elle est mal abordée ou sous-estimée, très facilement faire capoter la vente. Démystifions-la !

    La négociation et les objections,

    Comprendre les raisons de l'objection,

    Les origines de l’objection,

    Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client,

    Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur,

    Que veut dire et que répondre à " C'est trop cher ! "

    Reconnaître le point de vue de l'autre avec "assertivité".

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    Ingénieurs d’affaires sécurisez vos ventes (3.28)

    / MODULE : 3.28 / FORMATION : 2 jours

    Vos ingénieurs d’affaires, appelés également ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, chefs de projets développement, chargés d’affaire, sont bien sûr de bons techniciens mais ils doivent aussi être d’habiles vendeurs. Ce module a été monté pour eux, avec pour objectif de leur apporter les spécificités et les finesses de leur métier.

    Le référentiel de relation client-fournisseur dans les projets,

    Les types de négociation au fil du projet,

    Savoir émettre un nouveau devis pour les (re)négociations hors du cahier des charges initial,

    Maîtriser les outils utilisés par les acheteurs professionnels lors des négociations fournisseurs,

    Les différents acteurs du projet et leurs interactions,

    La satisfaction du besoin des clients internes et externes et la qualité du livrable du projet,

    Réaliser un projet selon les engagements pris,

    La qualité de performance attendue et les enveloppes de ressources,

    Faire vivre la relation client-fournisseur,

    Animer l’équipe projet autour de la satisfaction client,

    Définir et mettre un place un plan d’actions pour augmenter la satisfaction client.

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    Accompagnement terrain (3.30)

    / MODULE : 3.30 / ACTION : 1 jour

    Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.

    Vérification des outils,

    Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la demi-journée,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

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    L’accueil et la relation téléphonique (3.50)

    / MODULE : 3.50 / FORMATION : 1 jour

    Acteur central du service commercial, l'Assistante commerciale occupe auprès des clients, de l'équipe et du manager une position clé d'interface. L'accueil et la relation téléphonique qu'elle aura avec le client peuvent soit fragiliser soit renforcer le lien commercial. Cette formation propose à l'Assistante commerciale d'approfondir les qualités requises à ce poste.

    Qu'apporte une Assistante commerciale dans la relation du service commercial,

    Exercer son rôle d'interface,

    Renforcer la relation client,

    Contribuer à la conquête, De nouveaux clients, De lignes supplémentaires,

    Apporter de la valeur ajoutée,

    Contribuer au pilotage de la performance commerciale.

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    Développer son intelligence relationnelle (3.52)

    / MODULE : 3.52 / FORMATION : 1 jour

    L’intelligence relationnelle est la capacité à adopter la meilleure communication avec un interlocuteur en tenant compte de ce dernier et de sa situation. S’approprier les outils clés pour mieux comprendre son propre fonctionnement, se tourner vers l’autre et s’y adapter, permet d’instaurer une relation constructive.

    Mieux se connaître pour comprendre et s'adapter aux autres dans la vie professionnelle,

    Connaître les besoins relationnels fondamentaux,

    Apprendre les bases de la communication non verbale,

    Analyser quelques types de relations en entreprise,

    Améliorer ses rapports avec les autres et développer son sens du contact,

    Prendre contact de façon réussie,

    Mettre en place une relation responsable,

    Écouter de façon empathique,

    Détecter les situations difficiles pour y apporter une solution rapidement,

    Détecter les relations difficiles pour soi et éviter le triangle dramatique,

    Gérer les conflits : distinguer la personne de son comportement,

    Savoir dire non.

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    Mieux gérer son temps et ses priorités (3.54)

    / MODULE : 3.54 / FORMATION : 1 jour

    Le quotidien d’une Assistante commerciale est fait d’une multiplicité de tâches qu’il lui faut faire le plus rapidement possible tout en étant rigoureuse. Ne pas se laisser déborder par la pression, savoir s’organiser et gérer son temps sont des compétences clés qui permettent la mise en place d’une collaboration efficace avec son Commercial et son Responsable hiérarchique.

    Analyser sa gestion du temps,

    Connaître ses voleurs de temps,

    Estimer la durée d'une tâche,

    Identifier ses sources d'inefficacité,

    Gérer ses priorités,

    Identifier clairement les attentes de son manager et de l'équipe,

    Connaître ses tâches à forte valeur ajoutée,

    Distinguer urgent et important,

    Optimiser son organisation avec les bons outils,

    Acquérir les clés pour mettre en place une organisation efficace,

    Exploiter efficacement sa messagerie et les outils informatiques à disposition,

    Faire concilier son temps et celui de son manager,

    Fixer les règles du jeu avec le manager et l'équipe,

    Faciliter l'accès à l'information de tous,

    Savoir dire non lorsque c'est nécessaire.

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    La relation client pour commerciaux et administratifs (3.56)

    / MODULE : 5.56 / FORMATION : 1 jour

    Vos clients ont des attentes explicites ou implicites. Ils rencontrent occasionnellement des difficultés avec votre entreprise. Vos Assistants(es) savent-ils identifier les typologies et les attitudes de vos clients pour gérer cette relation et instaurer une relation différentiente et de confiance ?

    Qui est mon client ? J'apprendre à décoder, Ses comportements, Ses attitudes, Ses attentes, Ses motivations,

    Je pratique avec aisance, L'écoute active, Le questionnement, La reformulation,

    Je développe mon discours B to B, Le poids des mots, Le vocabulaire professionnel,

    Je place le client au cœur de mon système, En défendant les intérêts de mon entreprise, En sachant dire non, En développent ma réactivité,

    Je gère les conflits, En trouvant des solutions acceptables pour tout le monde, En traitant positivement les réclamations, En prenant de la hauteur.



LES MODES D'INTERVENTION

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DOMAINES D'INTERVENTION

direction commerciale

Assister les présidences / directions générales / chefs d’entreprises dans leurs missions de développement, d’adaptation, de déploiement de leur surface commerciale.


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cadre commercial

Accompagner les directions régionales / chefs des ventes dans leurs métiers de management, de stimulation, de recrutement, de formation pour les aider à dynamiser leurs équipes.

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commerciaux

Soutenir les commerciaux sédentaires ou terrain / les vendeurs, dans leur prospection, leur fidélisation et le développement de leur clientèle.


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Clients

Renforcer la force de vente des structures en manque de commerciaux.




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Les solutions dédiées aux

TPE

Comment augmenter le chiffre d'affaires
ou améliorer la marge ?
Comment vendre plus ou vendre mieux ?


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PME

Le poids d'une démarche commerciale n'a que
la valeur de la stratégie qui l'a orienté, de la politique
commerciale qui l'a élaboré...


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PMI

Développer ses ventes en
situation de crise, c'est possible !



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Témoignages

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Patrick ERTZ
Directeur administratif et financier
COMESSA STRASBOURG

Thierry Soustre CONSULTANT a su faire preuve d’une bonne compréhension de notre demande et de pugnacité. Il nous a présenté des dossiers pertinents qui nous ont permis d’aboutir au recrutement de la personne que nous recherchions.

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Serge PERRAULT
Gérant
POLITEC FEGERSHEIM

Merci à Thierry Soustre CONSULTANT pour son professionnalisme. Il a su rassurer et motiver nos équipes commerciales particulièrement dans les entretiens téléphoniques avec les clients.

Logo Willy Leissner
Jean-Christophe ANTONY
Directeur commercial
WILLY LEISSNER STRASBOURG

Nous faisons confiance à Thierry Soustre CONSULTANT car au-delà de la confiance nécessaire à une bonne collaboration, son expertise et sa proximité avec les équipes ont contribué à la réussite de nos objectifs respectifs.



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  • Thierry Soustre CONSULTANT
  • 4 rue de la Chapelle
    67640 FEGERSHEIM
  • 06 60 80 05 48

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