DOMAINES D'INTERVENTION

Vous vous posez régulièrement la question : Mon Encadrement est-il à la hauteur de sa mission, suit-il suffisamment la politique commerciale que nous avons fixée, motive-t-il assez mes Commerciaux ? Le diagnostic de l’Encadrement commercial permet de répondre à toutes vos interrogations pour en tirer les conclusions qui s’imposent à vous. Le reformer ou lui proposer une réorientation de carrière.

■ Mesure-t-il la dimension stratégique du poste ?

■ Déploie-t-il intelligemment la politique commerciale ?

■ Dirige-t-il son équipe par son leadership et sa communication ?

■ Manage-t-il les hommes en les motivant ?

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L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.

■ Mesure de la capacité à créer de la relation

■ Evaluation de son influence sur les autres

■ Mesure de sa capacité à manager la relation

■ Evaluation du soutient son action sur la durée

L'audit de l’équipe commerciale permet de dégager les axes de progrès du pôle commercial, de préconiser un ajustement ou une refonte commercial et un plan d'actions commerciales pour assurer la croissance du chiffre d’affaires.

■ Après l’entretien présenté dans le module 2.02, un accompagnement pour une journée terrain permettra de confirmer et de compléter ce qui aura été découvert lors de l’entretien. Cette approche nous donnera aussi la mesure de l’organisation de ses journées.

L'efficacité de l'organisation est un élément clé du développement de l'entreprise.

■ 1 - Audit organisationnel : Expertise des moyens humains et matériels de l'organisation commerciale Analyse des résultats commerciaux Diagnostic de la productivité de l'équipe commerciale Identification des gisements de performance

■ 2 - Conseil en organisation et mise en place d'une organisation commerciale performante : Définition d'une structure adaptée aux enjeux présents et futurs Définition de la mission de chacun dans cette organisation Mise en place d'un pilotage basé sur la performance Validation d'un système de rémunération motivant pour l'équipe commerciale

■ 3 - Conduite du changement et mise en place des outils de Management : Validation de tableaux de bord de l'activité des commerciaux Reporting et règles de fonctionnement adaptées à la PME Instruments de Pilotage et indicateurs synthétiques de gestion et de prévision pour la Direction...

Dans la plupart des entreprises, les outils d'aide à la vente ont été réalisés au fur et à mesure des besoins, sans une vraie réflexion d'ensemble et une vraie cohérence globale en adéquation avec la politique commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici un diagnostic et démarche éclairée pour vous restituer une photographie commentée et des préconisations sur vos documents d'aide à la vente.

■ En fonction de la politique commerciale, en fonction de la clientèle, en fonction des commerciaux.

■ Répertorier les différents outils d’aide à la vente

■ Identifier les écarts à l'idéal et les améliorations sur l’existant, propositions d'outils à créer et d'améliorations des documents en place.

Par ses conseils opérationnels, Thierry Soustre CONSULTANT développe la dimension management, management d'équipes et management commercial des PME & TPE et de leurs dirigeants.

■ Définition des structures et de l'organisation commerciale

■ Élaboration des définitions de fonction et des missions

■ Mise en oeuvre de la délégation

■ Maîtrise de l'animation de réunions

■ Accompagnement au changement

■ Mise en place des systèmes d'évaluation et d'appréciation des compétences et des performances

■ Formation au management commercial et à l'animation d'équipes....

L'arrivée d'un nouveau Dirigeant ou d'un Cadre commercial, la modification des secteurs ou de la gamme des produits, le mode de rémunération ou de fixation des objectifs sont souvent mal vécu. Tout changement entraine des conséquences pas toujours imaginées et parfois très coûteuses. Il y a des règles à connaître pour conduire au mieux un changement. Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici son expertise sur le sujet.

■ 1 - Connecter le changement à l'environnement

■ 2 - Gérer la résistance au changement

■ 3 - Impliquer les personnes concernées

■ 4 - Mener les négociations sereinement

■ 5 - Les intervenants et leurs rôles

■ 6 - Les modifications de structure

■ 7 - La mise en œuvre du changement

■ 8 - La communication

Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Mise en place d’une CRM

■ Formation des utilisateurs

Plutôt qu’un logiciel de Gestion de la Relation Client (appelé GRC ou CRM), lourd et coûteux, mettez en place dans votre entreprise gratuitement avec Outlook une gestion de votre fichier client à moindre frais.

■ Découverte dans Outlook du calendrier, des contacts et des tâches,

■ Gestion et suivi des appels et des visites,

■ Découverte d’alsaeco.com, de verif.com et de societe.com

Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.

■ Définition de fonction (responsabilités, tâches...)

■ Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)

■ Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)

■ Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité

■ Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat

■ Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.

Vous constatez que votre portefeuille clients baisse régulièrement. C'est l'érosion naturelle de l'action conjuguée de la volatilité des clients, de l'action de la concurrence, de la fermeture de certains, etc… Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici de mettre en place dans votre entreprise les outils nécessaires au développement de votre chiffre d'affaires par l'apport de nouveaux clients.

■ Fichier de prospect, Méthodes de "préchauffage" de vos cibles comme publicité avec coupon réponse, mailing de sensibilisation, jeux concours, etc…, Mise en place ou mise à jour d'un CRM, Création d'une vitrine,

■ Mise en place ou mise à jour d'une démarche de prospection parfaitement formalisée, Mise en place d'une offre spéciale dédiée à la prospection, particulièrement simple, percutante et accessible CRM, Identification de cibles,

■ Techniques de prise de rendez-vous des prospects, parrainage, enquête alibi, effet d'annonce, Etude sur des chiffres clés pour créer un dysfonctionnement dans l'intellect du prospect, Formations dédiés à la prospection,

■ Système d'incitation des commerciaux à s'investir dans la prospection (prime, challenge …), Indicateurs liés à la prospection, Opérations spéciales du type commandos, journées phonings, campagnes de marketing direct d'e-mailing, salons professionnels...

Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.

■ Mener une enquête de satisfaction client (actuels et perdus),

■ Élaborer la stratégie de fidélisation par segment de clientèle,

■ Rédiger les objectifs et allouer les ressources,

■ Créer les outils et mettre en place les plans d'actions de fidélisation des clients,

■ Mesurer la performance de ses actions de fidélisation.

Module idéal pour l’évolution d’un commercial à un poste d’encadrement de vendeurs et tant que Chef Des Ventes. Formation à l’accompagnement terrain des commerciaux.

■ La préparation, la régularité des visites et l’enchaînement des visites, Pourquoi accompagner

■ Liste des outils

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■ L’autoanalyse du vendeur, L’analyse du cadre

■ Les différents types d’accompagnement.

L'organisation du Service Commercial de l'entreprise est le secret d'une bonne performance commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT met en place concrètement l'organisation de votre Service Commercial la plus adaptée à vos ressources et vos objectifs, afin de développer efficacement vos activités.

■ Les nécessaires compétences du service commercial

■ Description de postes et description précise des missions, Organigramme fonctionnel et hiérarchique du système commercial, Mise en place d’un système de reporting au management commercial.

■ Création des supports de communication commerciale (plaquette, catalogue, site internet), Mise en place d'une administration des ventes adaptée au service commercial assuré. Jouer la complémentarité avec les commerciaux, Maîtriser positivement son stress et ses émotions.

■ Validation des flux d'informations commerciales, Mise en place des systèmes de reporting nécessaires aux commerciaux, Création des tableaux de bord permettant de suivre la performance de la politique commerciale.

L'administration des ventes est le passage obligé de tous les documents clients mais aussi des appels de tout type. Elle est donc complétement orientée client. Il faut donc aux différents personnels qui la composent un sérieux bagage commercial et administratif.

■ 1 - Connaître les outils de l’Administration des Ventes

■ 2 - Savoir utiliser les techniques de questionnement et d’écoute active

■ 3 - Savoir anticiper et proposer les solutions adéquates

■ 4 - Développer une attitude d’ouverture au téléphone

■ 5 - Traiter facilement les conflits

■ 6 - Savoir instaurer une confiance réciproque.

L’entretien individuel vise à faire progresser simultanément le salarié, l’employeur, et par conséquent l’entreprise. Il a lieu tous les 6 mois, tous les ans, voire tous les deux ans dans certaines sociétés. Ce sont donc des moments rares, dont il faut savoir tirer le meilleur. D’où la nécessité d’une bonne préparation de chacune des parties.

■ 1 - rappel de la politique commerciale,

■ 2 - rappel des objectifs,

■ 3 - présentations des résultats,

■ 4 - mise en place de nouveaux objectifs, de plan d’action et de recadrage pour l’année à venir,

■ 5 - écoute du ressenti du commercial vis-à-vis de la Société, de la politique commercial, de son encadrement, de ses collègues …,

■ 6 - prise en compte de ses souhaits d’évolution,

■ 7 - rendu des messages de la Direction et de son encadrement.

Sur la base de la politique commerciale et de chiffres restitués par la Direction Commerciale Suivi individualisé des réalisations et recadrage des commerciaux.

Presque comme des athlètes de hauts niveaux, les vendeurs ont une communication exacerbée. Ils ont donc sur le sujet une sensibilité très développée. Il faut à la fois savoir les remettre sur les rails tout en flattant leur ego. J’aurai tendance à dire que c’est tout un art.

■ Débriefing sur la période, les faits marquants,

■ Les chiffres, objectifs et réalisations,

■ Les informations commerciales, de la Direction vers les Commerciaux, rappel de la politique commerciale, Des Commerciaux vers la Direction, remontées terrain,

■ Les actions commerciales en cours et à venir,

■ Travaux en ateliers, la concurrence : les gammes produits, nos différences par rapport à celles-ci, les tarifications, nos différences par rapport à celles-ci. Notre entreprise : comment la présenter en la valorisant, l’"elevator pitch", la présenter lors d’un entretien de prospection, la re-présenter lors d’un entretien de vente,

■ Les techniques de vente, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect des techniques de vente,

■ La technique produits, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect produit,

■ Intervention de la Direction, à chaque réunion il peut être prévu une intervention pour passer des messages forts,

■ Déjeuner, moment de convivialité.