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MODE D'INTERVENTION

Action

Production et mise en oeuvre d’outils,
d’actions commerciales, de méthodologies…                                       

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    LA DIRECTION COMMERCIALE

    / MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    Le diagnostic commercial (1.02)

    / MODULE : 1.02 / ACTION : 3 jours

    Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.

    1 - Le marché, les clients et les concurrents

    2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

    3 - Les moyens et méthodes de vente

    4 - Les supports de communication (Internet, ...)

    5 - La politique commerciale

    6 - La force de vente et son management

    7 - L'administration des ventes...

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    La politique commerciale (1.06)

    / MODULE : 1.06 / ACTION : 5 jours

    La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.

    Mise en place des moyens marketings et commerciaux

    Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales

    Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...

    Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.

    La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.

    Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...

    Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)

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    Le suivi de la politique Commerciale (1.08)

    / MODULE : 1.08 / ACTION : 1 jour par mois

    Définir et formaliser une politique commerciale est impératif pour assurer une croissance à l'entreprise. Encore faut-il que celle-ci soit correctement appliquée. Thierry Soustre CONSULTANT dans ce module assure le suivi de la politique commerciale comme le fait un contrôleur de gestion pour la gestion de l'entreprise.

    Prise en compte de la politique commerciale, définition des objectifs, des moyens à mettre en œuvre et des plans d'actions à mener,

    Vérification de la bonne compréhension et de la prise en compte de la politique commerciale par les différents intervenants,

    Vérification de l'adéquation entre ressources et les objectifs,

    Vérification de l'adéquation entre le plan des actions commerciales et les objectifs,

    Mise en place des indicateurs nécessaires au suivi, (exemples : le nombre de nouveaux clients, le volume des ventes, le chiffre d’affaires par client ou par produit, ou encore la fréquence d’achat par client),

    Recadrage des différents intervenants en cas de dérapage des indicateurs.

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    La charte graphique (1.16)

    / MODULE : 1.16 / ACTION : 3 jours

    Etude de l’existant

    Définition des besoins et fonction de la politique commerciale

    Proposition de logo

    Proposition de charte graphique

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    La tarification (1.18)

    / MODULE : 1.18 / ACTION : 2 jours

    Etude de l’existant et des besoins

    Etude de la clientèle et de la concurrence

    Etude de la gamme des produits/services

    Définition des objectifs de marge

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    Les documents commerciaux (Vendeurs) (1.20)

    Etape Clients / MODULE : 1.20 / ACTION : 5 jours

    La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.

    - La vitrine

    - Le fichier clients

    - Le tarif vendeurs

    - L'argumentaire de vente

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    Les documents commerciaux (Clients) (1.22)

    / MODULE : 1.22 / ACTION : 5 jours

    La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.

    - Le catalogue

    - Le tarif clients

    - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.

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    L’ENCADREMENT COMMERCIAL

    / MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    L’organisation commerciale (2.04)

    / MODULE : 2.04 / ACTION : 2 jours

    L'efficacité de l'organisation est un élément clé du développement de l'entreprise.

    1 - Audit organisationnel : Expertise des moyens humains et matériels de l'organisation commerciale Analyse des résultats commerciaux Diagnostic de la productivité de l'équipe commerciale Identification des gisements de performance

    2 - Conseil en organisation et mise en place d'une organisation commerciale performante : Définition d'une structure adaptée aux enjeux présents et futurs Définition de la mission de chacun dans cette organisation Mise en place d'un pilotage basé sur la performance Validation d'un système de rémunération motivant pour l'équipe commerciale

    3 - Conduite du changement et mise en place des outils de Management : Validation de tableaux de bord de l'activité des commerciaux Reporting et règles de fonctionnement adaptées à la PME Instruments de Pilotage et indicateurs synthétiques de gestion et de prévision pour la Direction...

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    Le management des équipes commerciales (2.06)

    / MODULE : 2.06 / ACTION : 3 jours

    Par ses conseils opérationnels, Thierry Soustre CONSULTANT développe la dimension management, management d'équipes et management commercial des PME & TPE et de leurs dirigeants.

    Définition des structures et de l'organisation commerciale

    Élaboration des définitions de fonction et des missions

    Mise en oeuvre de la délégation

    Maîtrise de l'animation de réunions

    Accompagnement au changement

    Mise en place des systèmes d'évaluation et d'appréciation des compétences et des performances

    Formation au management commercial et à l'animation d'équipes....

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    La gestion de la relation client (2.08)

    / MODULE : 2.08 / ACTION : 3 jours

    Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.

    Etude de l’existant et des besoins

    Mise en place d’une CRM

    Formation des utilisateurs

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    La gestion du fichier clients (2.09)

    / MODULE : 2.09 / ACTION : 1 jour

    Plutôt qu’un logiciel de Gestion de la Relation Client (appelé GRC ou CRM), lourd et coûteux, mettez en place dans votre entreprise gratuitement avec Outlook une gestion de votre fichier client à moindre frais.

    Découverte dans Outlook du calendrier, des contacts et des tâches,

    Gestion et suivi des appels et des visites,

    Découverte d’alsaeco.com, de verif.com et de societe.com

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    Le recrutement de commerciaux (2.10)

    / MODULE : 2.10 / ACTION : 3 jours

    Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.

    Définition de fonction (responsabilités, tâches...)

    Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)

    Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)

    Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité

    Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat

    Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.

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    Améliorez vos performances en prospection (2.14)

    / MODULE : 2.14 / ACTION : 5 jours

    Vous constatez que votre portefeuille clients baisse régulièrement. C'est l'érosion naturelle de l'action conjuguée de la volatilité des clients, de l'action de la concurrence, de la fermeture de certains, etc… Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici de mettre en place dans votre entreprise les outils nécessaires au développement de votre chiffre d'affaires par l'apport de nouveaux clients.

    Fichier de prospect, Méthodes de "préchauffage" de vos cibles comme publicité avec coupon réponse, mailing de sensibilisation, jeux concours, etc…, Mise en place ou mise à jour d'un CRM, Création d'une vitrine,

    Mise en place ou mise à jour d'une démarche de prospection parfaitement formalisée, Mise en place d'une offre spéciale dédiée à la prospection, particulièrement simple, percutante et accessible CRM, Identification de cibles,

    Techniques de prise de rendez-vous des prospects, parrainage, enquête alibi, effet d'annonce, Etude sur des chiffres clés pour créer un dysfonctionnement dans l'intellect du prospect, Formations dédiés à la prospection,

    Système d'incitation des commerciaux à s'investir dans la prospection (prime, challenge …), Indicateurs liés à la prospection, Opérations spéciales du type commandos, journées phonings, campagnes de marketing direct d'e-mailing, salons professionnels...

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    La fidélisation des clients (2.16)

    / MODULE : 2.16 / FORMATION : 5 jours

    Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.

    Mener une enquête de satisfaction client (actuels et perdus),

    Élaborer la stratégie de fidélisation par segment de clientèle,

    Rédiger les objectifs et allouer les ressources,

    Créer les outils et mettre en place les plans d'actions de fidélisation des clients,

    Mesurer la performance de ses actions de fidélisation.

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    L’organisation de l’administration des ventes (2.20)

    / MODULE : 2.20 / ACTION : 5 jours

    L'organisation du Service Commercial de l'entreprise est le secret d'une bonne performance commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT met en place concrètement l'organisation de votre Service Commercial la plus adaptée à vos ressources et vos objectifs, afin de développer efficacement vos activités.

    Les nécessaires compétences du service commercial

    Description de postes et description précise des missions, Organigramme fonctionnel et hiérarchique du système commercial, Mise en place d’un système de reporting au management commercial.

    Création des supports de communication commerciale (plaquette, catalogue, site internet), Mise en place d'une administration des ventes adaptée au service commercial assuré. Jouer la complémentarité avec les commerciaux, Maîtriser positivement son stress et ses émotions.

    Validation des flux d'informations commerciales, Mise en place des systèmes de reporting nécessaires aux commerciaux, Création des tableaux de bord permettant de suivre la performance de la politique commerciale.

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    L’administration des ventes orientée client (2.21)

    / MODULE : 2.21 / ACTION : 3 jours

    L'administration des ventes est le passage obligé de tous les documents clients mais aussi des appels de tout type. Elle est donc complétement orientée client. Il faut donc aux différents personnels qui la composent un sérieux bagage commercial et administratif.

    1 - Connaître les outils de l’Administration des Ventes

    2 - Savoir utiliser les techniques de questionnement et d’écoute active

    3 - Savoir anticiper et proposer les solutions adéquates

    4 - Développer une attitude d’ouverture au téléphone

    5 - Traiter facilement les conflits

    6 - Savoir instaurer une confiance réciproque.

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    L’entretien individuel annuel (2.22)

    / MODULE : 2.22 / ACTION : 1 jour

    L’entretien individuel vise à faire progresser simultanément le salarié, l’employeur, et par conséquent l’entreprise. Il a lieu tous les 6 mois, tous les ans, voire tous les deux ans dans certaines sociétés. Ce sont donc des moments rares, dont il faut savoir tirer le meilleur. D’où la nécessité d’une bonne préparation de chacune des parties.

    1 - rappel de la politique commerciale,

    2 - rappel des objectifs,

    3 - présentations des résultats,

    4 - mise en place de nouveaux objectifs, de plan d’action et de recadrage pour l’année à venir,

    5 - écoute du ressenti du commercial vis-à-vis de la Société, de la politique commercial, de son encadrement, de ses collègues …,

    6 - prise en compte de ses souhaits d’évolution,

    7 - rendu des messages de la Direction et de son encadrement.

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    Le suivi chiffré et coaching de vendeur (2.24)

    / MODULE : 2.24 / ACTION : 1 jour

    Sur la base de la politique commerciale et de chiffres restitués par la Direction Commerciale Suivi individualisé des réalisations et recadrage des commerciaux.

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    La réunion commerciale périodique (2.26)

    / MODULE : 2.26 / ACTION : 2 jours (1 jour pour la collecte des informations et la mise en forme de la présentation + 1 jour de réunion) / FORMATION : 1 jour

    Presque comme des athlètes de hauts niveaux, les vendeurs ont une communication exacerbée. Ils ont donc sur le sujet une sensibilité très développée. Il faut à la fois savoir les remettre sur les rails tout en flattant leur ego. J’aurai tendance à dire que c’est tout un art.

    Débriefing sur la période, les faits marquants,

    Les chiffres, objectifs et réalisations,

    Les informations commerciales, de la Direction vers les Commerciaux, rappel de la politique commerciale, Des Commerciaux vers la Direction, remontées terrain,

    Les actions commerciales en cours et à venir,

    Travaux en ateliers, la concurrence : les gammes produits, nos différences par rapport à celles-ci, les tarifications, nos différences par rapport à celles-ci. Notre entreprise : comment la présenter en la valorisant, l’"elevator pitch", la présenter lors d’un entretien de prospection, la re-présenter lors d’un entretien de vente,

    Les techniques de vente, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect des techniques de vente,

    La technique produits, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect produit,

    Intervention de la Direction, à chaque réunion il peut être prévu une intervention pour passer des messages forts,

    Déjeuner, moment de convivialité.

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    LES COMMERCIAUX

    / MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    L’opération commando de prospection (3.14)

    / MODULE : 3.14 / ACTION : 2 jours

    Préparation d’une journée de commandos de prospection

    Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

    Passer le barrage de l’accueil

    Collecte des informations

    Traitement des informations et relances à terme.

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    Accompagnement terrain (3.30)

    / MODULE : 3.30 / ACTION : 1 jour

    Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.

    Vérification des outils,

    Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la demi-journée,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

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    LES CLIENTS

    / MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    Le client mystère (version terrain) (4.00)

    / MODULE : 4.00 / ACTION : 1 jour

    1. Définir précisément ses objectifs

    2. Lister les clients testés

    3. Rédiger le scénario

    4. Réalisation des visites

    5. Rédaction du rapport.

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    Le client mystère (version téléphone) (4.01)

    / MODULE : / ACTION : 1 jour

    1. Définir précisément ses objectifs

    2. Lister les clients testés

    3. Rédiger le scénario

    4. Réalisation des appels

    5. Rédaction du rapport.

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    L’enquête de satisfaction (4.02)

    / MODULE : 4.02 / ACTION : 3 jours

    Etude avec la Direction Commerciale des items

    Rédaction du questionnaire

    Test du questionnaire

    Ciblage de l’échantillon

    Réalisation

    Dépouillement et rédaction des conclusions

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    La prospection téléphonique (4.04)

    / MODULE : 4.04 / ACTION : 1 jour (pour CRM & fichier) 1 jour (prospection)

    1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Découverte des leads et choix de la cible avec la Direction,

    2. Script, Construction, d’un script selon un plan logique, Préparation des réponses aux objections du prospect, Test du script,

    3. Phoning, Appels téléphoniques, Incrémentation de la base clients,

    4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

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    La prospection terrain (4.06)

    / MODULE : 4.04 / ACTION : 1° jour (pour préparation) 1 jour (prospection)

    1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Acquisition des données produits et clients, Choix de la cible avec la Direction, Découverte des outils commerciaux,

    2. Prospection terrain,

    3. Proposition des services et/ou produits de l'entreprise,

    4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

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    Les relances de factures impayées (4.10)

    / MODULE : 4.10 / ACTION : 1 jour

    Sur la base des factures restées impayées,

    1. Envois postaux

    ou (selon votre choix)

    2. Appels téléphoniques, Envoi d’une confirmation écrite.

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    DEMARRAGE

    / MODULE :

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    Le démarrage d’une nouvelle activité (6.00)

    / MODULE : 6.00 / ACTION : 3 jours

    Le démarrage d'une nouvelle activité laisse très vitre apparaitre un cortège de difficultés. Au nombre desquelles la mise en place d'une structure juridique et les modalités de la commercialisation. Restez dans votre domaine d'expertise je m'occupe du reste.

    Le murissement, - L'idée de départ - La stratégie, - La politique commerciale.

    La cible, - La clientèle, - Les réseaux, - La prospection.

    La tarification, - Les frais fixes, - Le prix de revient, - Le marché, la concurrence, l'expertise, le prix psychologique, - La tarification.

    Les documents commerciaux, - La carte de visite, - La plaquette commerciale, - La vitrine, - Les autres documents, - Les conditions générales de vente.

    Le marché, - Le marché, - La concurrence.

    Les produits / les services, - L'expertise, - La définition des produits / des services, - L'offre commerciale.

    La marque.

    La charte graphique.

    La structure, - Le type de structure, - Les documents légaux, - Les administrations.

    L'organisation commerciale.



LES MODES D'INTERVENTION

LES FORMES D'INTERVENTION

DOMAINES D'INTERVENTION

direction commerciale

Assister les présidences / directions générales / chefs d’entreprises dans leurs missions de développement, d’adaptation, de déploiement de leur surface commerciale.


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cadre commercial

Accompagner les directions régionales / chefs des ventes dans leurs métiers de management, de stimulation, de recrutement, de formation pour les aider à dynamiser leurs équipes.

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commerciaux

Soutenir les commerciaux sédentaires ou terrain / les vendeurs, dans leur prospection, leur fidélisation et le développement de leur clientèle.


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Clients

Renforcer la force de vente des structures en manque de commerciaux.




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Les solutions dédiées aux

TPE

Comment augmenter le chiffre d'affaires
ou améliorer la marge ?
Comment vendre plus ou vendre mieux ?


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PME

Le poids d'une démarche commerciale n'a que
la valeur de la stratégie qui l'a orienté, de la politique
commerciale qui l'a élaboré...


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PMI

Développer ses ventes en
situation de crise, c'est possible !



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Témoignages

Logo Comessa
Patrick ERTZ
Directeur administratif et financier
COMESSA STRASBOURG

Thierry Soustre CONSULTANT a su faire preuve d’une bonne compréhension de notre demande et de pugnacité. Il nous a présenté des dossiers pertinents qui nous ont permis d’aboutir au recrutement de la personne que nous recherchions.

Logo Politec
Serge PERRAULT
Gérant
POLITEC FEGERSHEIM

Merci à Thierry Soustre CONSULTANT pour son professionnalisme. Il a su rassurer et motiver nos équipes commerciales particulièrement dans les entretiens téléphoniques avec les clients.

Logo Willy Leissner
Jean-Christophe ANTONY
Directeur commercial
WILLY LEISSNER STRASBOURG

Nous faisons confiance à Thierry Soustre CONSULTANT car au-delà de la confiance nécessaire à une bonne collaboration, son expertise et sa proximité avec les équipes ont contribué à la réussite de nos objectifs respectifs.



CONTACT

  • Thierry Soustre CONSULTANT
  • 4 rue de la Chapelle
    67640 FEGERSHEIM
  • 06 60 80 05 48

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