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Les solutions dédiées aux

T.P.E. | Très petites entreprises

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Vous êtes une « Très » Petite Entreprise, j’ai géré plusieurs T.P.E.. Je connais parfaitement vos problématiques de trésorerie, de temps, de personnel dans LES SOLUTIONS SUR MESURE vous trouverez notamment des modules comme « Les relances de factures impayées » Module : 4.10, le « Diagnostic commercial gratuit » Module : 5.00, le « Démarrage d’une nouvelle activité » Module : 6.00, « Le recrutement de commerciaux » Module : 2.10, « La prospection téléphonique » Module : 4.04.

« Le plus grand voyage commence par un premier pas » (proverbe chinois)

Comment augmenter le chiffre d’affaires ou améliorer la marge ?
Comment vendre plus ou vendre mieux ?
Comment se différencier sur son marché ou créer de la valeur ?
Comment fidéliser et développer les clients ou en trouver de nouveaux ?
Comment améliorer l’efficacité de la force de vente ou accompagner l’équipe commerciale
vers la réussite en développant ses compétences ?

Je vous propose de vous accompagner pour que nous répondions ensemble à toutes ces questions.
Mais avant cela demandons-nous :
Pourquoi y aller ? (réflexion personnel)
Où devons-nous aller ? (stratégie commerciale)
Comment y aller ? (politique commerciale)

Mon approche personnalisée permet de répondre, en toutes situations, à vos attentes dans de multiples axes commerciaux comme la stratégie, la politique, le marketing, la communication, le management, l’organisation,le développement de clientèle. Ceci sous 2 formes d’intervention : par modules ou en temps partagé.

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    LA DIRECTION COMMERCIALE

    MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    Le diagnostic commercial (1.02)

    MODULE : 1.02 / CONSEIL : 3 jours

    Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et un plan d'actions commerciales pour assurer son développement.

    Le marché, les clients et les concurrents

    La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

    Les moyens et méthodes de vente

    Les supports de communication (Internet, ...)

    La politique commerciale

    La force de vente et son management

    L'administration des ventes...

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    Le diagnostic commercial (1.02)

    MODULE : 1.02 / ACTION : 3 jours

    Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.

    1 - Le marché, les clients et les concurrents

    2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

    3 - Les moyens et méthodes de vente

    4 - Les supports de communication (Internet, ...)

    5 - La politique commerciale

    6 - La force de vente et son management

    7 - L'administration des ventes...

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    La stratégie commerciale (1.04)

    MODULE : 1.04 / CONSEIL : 3 jours

    Thierry Soustre CONSULTANT propose du conseil en stratégie aux TPE & PME. Nous vous accompagnons pour valider votre stratégie générale puis définir votre stratégie commerciale et marketing.

    1 - Etude et analyse de la situation découlant du diagnostic commerciale (module 1.02)

    2 - Elaboration de la stratégie commerciale

    3 - Les axes de développement prioritaires en termes d'activité

    4 - Le positionnement majeur de l'entreprise en termes de spécialisation : offre et cibles privilégiées

    5 - L'organisation commerciale à adopter, moyens à déployer, actions à mener...

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    La politique commerciale (1.06)

    MODULE : 1.06 / ACTION : 5 jours

    La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.

    Mise en place des moyens marketings et commerciaux

    Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales

    Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...

    Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.

    La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.

    Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...

    Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)

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    La charte graphique (1.16)

    MODULE : 1.16 / ACTION : 3 jours

    Etude de l’existant

    Définition des besoins et fonction de la politique commerciale

    Proposition de logo

    Proposition de charte graphique

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    La tarification (1.18)

    MODULE : 1.18 / ACTION : 2 jours

    Etude de l’existant et des besoins

    Etude de la clientèle et de la concurrence

    Etude de la gamme des produits/services

    Définition des objectifs de marge

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    Les documents commerciaux (Vendeurs) (1.20) / Etape Clients

    MODULE : 1.20 / ACTION : 5 jours

    La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.

    - La vitrine

    - Le fichier clients

    - Le tarif vendeurs

    - L'argumentaire de vente

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    Les documents commerciaux (Clients) (1.22)

    MODULE : 1.22 / ACTION : 5 jours

    La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.

    - Le catalogue

    - Le tarif clients

    - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.

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    L’ENCADREMENT COMMERCIAL

    MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    L’audit des outils d’aide à la vente (2.05)

    MODULE : 2.05 / CONSEIL : 1 jour

    Dans la plupart des entreprises, les outils d'aide à la vente ont été réalisés au fur et à mesure des besoins, sans une vraie réflexion d'ensemble et une vraie cohérence globale en adéquation avec la politique commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici un diagnostic et démarche éclairée pour vous restituer une photographie commentée et des préconisations sur vos documents d'aide à la vente.

    En fonction de la politique commerciale, en fonction de la clientèle, en fonction des commerciaux.

    Répertorier les différents outils d’aide à la vente

    Identifier les écarts à l'idéal et les améliorations sur l’existant, propositions d'outils à créer et d'améliorations des documents en place.

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    La gestion de la relation client (2.08)

    MODULE : 2.08 / ACTION : 3 jours

    Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.

    Etude de l’existant et des besoins

    Mise en place d’une CRM

    Formation des utilisateurs

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    La gestion du fichier clients (2.09)

    MODULE : 2.09 / ACTION : 1 jour

    Plutôt qu’un logiciel de Gestion de la Relation Client (appelé GRC ou CRM), lourd et coûteux, mettez en place dans votre entreprise gratuitement avec Outlook une gestion de votre fichier client à moindre frais.

    Découverte dans Outlook du calendrier, des contacts et des tâches,

    Gestion et suivi des appels et des visites,

    Découverte d’alsaeco.com, de verif.com et de societe.com

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    Le recrutement de commerciaux (2.10)

    MODULE : 2.10 / ACTION : 3 jours

    Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.

    Définition de fonction (responsabilités, tâches...)

    Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)

    Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)

    Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité

    Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat

    Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.

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    LES COMMERCIAUX

    MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    La Formation de commerciaux – Les bases de la vente (3.02)

    MODULE : 3.02 / FORMATION : 1 jour

    Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs. La vente pas à pas.

    1 - Améliorer son efficacité en entretien de vente,

    2 - Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active,

    3 - La vente pas à pas,

    4 - Créer le contact,

    5 - Se centrer sur son client,

    6 - Répondre aux attentes du client,

    7 - Les étapes clés de la vente,

    8 - La concrétisation de l’acte de vente,

    9 - Conclure positivement la vente.

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    La téléprospection et le rendez-vous téléphonique (3.08)

    MODULE : 3.08 / FORMATION : 1 jour ou 2 jours

    Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Ce module permet de les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour trouver des clients.

    ■ Les fondamentaux de la téléprospection ■ ■

    L'entonnoir de prospection

    ■ La préparation ■ ■

    Réussir ses objectifs nouveaux clients, se fixer des horaires, le seul objectif de la téléprospection,

    Le fichier, délimiter la cible,

    Les objections, anticiper les objections, préparer les réponses aux objections types,

    Le script, le plan type et sa logique, travaux sur les cinq étapes incontournables.

    ■ L'appel ■ ■

    La préparation physique

    L'appel, savoir se présenter, adopter un style direct pour coller à une relation vocale, passer sans difficultés le barrage de l'accueil,

    Le ton, le rythme et le vocabulaire, adopter un style direct, faire preuve de chaleur humaine et d'enthousiasme, ne pas tendre les bâtons pour se faire battre,

    ■ Mise en pratique ■ ■

    Appels téléphoniques de test, échanges et corrections à chaud.

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    Vendre ses produits et ses services au téléphone (3.10)

    MODULE : 3.10 / FORMATION : 1 jour

    Renforcer la qualité de sa communication au téléphone, Développer son aisance, Maîtriser les bons réflexes au téléphone, Transmettre l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction du client, Développer son efficacité en téléprospection.

    1 - Les incontournables de la communication au téléphone

    2 - Valoriser son entreprise, ses produits et services

    3 - Susciter l'adhésion par une écoute et une communication efficace

    4 - La conclusion de la vente

    5 - La téléprospection

    6 - Mise en situation

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    Réussir sa prospection (3.12)

    MODULE : 3.12 / FORMATION : 1 jour

    Vous reconnaissez l’importance de la prospection, mais vos commerciaux n’ont pas acquis les bons réflexes et n’ont pas les bons outils. Comment leur apprendre à réussir leur premier face à face prospect. Ce module en deux parties, l’une théorique et l’autre terrain va aider vos commerciaux à développer leur portefeuille clients. La prospection : un formidable levier de croissance.

    Se préparer psychologiquement,

    Classer et hiérarchiser ses priorités,

    Sélectionner ses prospects,

    Obtenir un rendez-vous par téléphone,

    Préparation d’une journée de prospection,

    Se préparer pour le premier entretien de vente,

    Passer le barrage de l’accueil,

    Collecte des informations,

    Traitement des informations et relances à terme,

    Prendre sa première commande.

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    L’opération commando de prospection (3.14)

    MODULE : 3.14 / ACTION : 2 jours

    Préparation d’une journée de commandos de prospection

    Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

    Passer le barrage de l’accueil

    Collecte des informations

    Traitement des informations et relances à terme.

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    La défense du prix et de la marge (3.20)

    MODULE : 3.20 / FORMATION : 1 jour

    Principes généraux sur les prix,

    Donner de la valeur à ses tarifs, croyez en vos prix et défendez votre marge,

    Décrypter les comportements des acheteurs et déjouer leurs pièges,

    Répondre aux objections prix en défendant sa tarification,

    Conclure un accord profitable pour les deux parties,

    Etudes de cas, jeux de rôles, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.

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    Passer de Technicien à Technico-commercial (3.22)

    MODULE : 3.22 / FORMATION : 2 jours

    La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes : "Il a du bagout, alors il est bon vendeur", "J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement". Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes. Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client. Du commercial pour les non-commerciaux.

    Les atouts de la Société,

    Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,

    Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,

    Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,

    Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,

    Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.

    Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,

    Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,

    Gérer les situations difficiles,

    Coopérer avec les autres services de son entreprise.

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    Ingénieurs d’affaires sécurisez vos ventes (3.28)

    MODULE : 3.28 / FORMATION : 2 jours

    Vos ingénieurs d’affaires, appelés également ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, chefs de projets développement, chargés d’affaire, sont bien sûr de bons techniciens mais ils doivent aussi être d’habiles vendeurs. Ce module a été monté pour eux, avec pour objectif de leur apporter les spécificités et les finesses de leur métier.

    Le référentiel de relation client-fournisseur dans les projets,

    Les types de négociation au fil du projet,

    Savoir émettre un nouveau devis pour les (re)négociations hors du cahier des charges initial,

    Maîtriser les outils utilisés par les acheteurs professionnels lors des négociations fournisseurs,

    Les différents acteurs du projet et leurs interactions,

    La satisfaction du besoin des clients internes et externes et la qualité du livrable du projet,

    Réaliser un projet selon les engagements pris,

    La qualité de performance attendue et les enveloppes de ressources,

    Faire vivre la relation client-fournisseur,

    Animer l’équipe projet autour de la satisfaction client,

    Définir et mettre un place un plan d’actions pour augmenter la satisfaction client.

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    Accompagnement terrain (3.30)

    MODULE : 3.30 / ACTION : 1 jour

    Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.

    Vérification des outils,

    Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la demi-journée,

    Accompagnement terrain,

    Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

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    LES ASSISTANTES COMMERCIALES

    MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    Mieux gérer son temps et ses priorités (3.54)

    MODULE : 3.54 / FORMATION : 1 jour

    Le quotidien d’une Assistante commerciale est fait d’une multiplicité de tâches qu’il lui faut faire le plus rapidement possible tout en étant rigoureuse. Ne pas se laisser déborder par la pression, savoir s’organiser et gérer son temps sont des compétences clés qui permettent la mise en place d’une collaboration efficace avec son Commercial et son Responsable hiérarchique.

    Analyser sa gestion du temps,

    Connaître ses voleurs de temps,

    Estimer la durée d'une tâche,

    Identifier ses sources d'inefficacité,

    Gérer ses priorités,

    Identifier clairement les attentes de son manager et de l'équipe,

    Connaître ses tâches à forte valeur ajoutée,

    Distinguer urgent et important,

    Optimiser son organisation avec les bons outils,

    Acquérir les clés pour mettre en place une organisation efficace,

    Exploiter efficacement sa messagerie et les outils informatiques à disposition,

    Faire concilier son temps et celui de son manager,

    Fixer les règles du jeu avec le manager et l'équipe,

    Faciliter l'accès à l'information de tous,

    Savoir dire non lorsque c'est nécessaire.

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    LES CLIENTS

    MODULE : Voir les modules ci-dessous

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    La prospection téléphonique (4.04)

    MODULE : 4.04 / ACTION : 1 jour (pour CRM & fichier) 1 jour (prospection)

    1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Découverte des leads et choix de la cible avec la Direction,

    2. Script, Construction, d’un script selon un plan logique, Préparation des réponses aux objections du prospect, Test du script,

    3. Phoning, Appels téléphoniques, Incrémentation de la base clients,

    4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

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    La prospection terrain (4.06)

    MODULE : 4.04 / ACTION : 1° jour (pour préparation) 1 jour (prospection)

    1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Acquisition des données produits et clients, Choix de la cible avec la Direction, Découverte des outils commerciaux,

    2. Prospection terrain,

    3. Proposition des services et/ou produits de l'entreprise,

    4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

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    Les relances de factures impayées (4.10)

    MODULE : 4.10 / ACTION : 1 jour

    Sur la base des factures restées impayées,

    1. Envois postaux

    ou (selon votre choix)

    2. Appels téléphoniques, Envoi d’une confirmation écrite.

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    DEMARRAGE

    MODULE :

  • +

    Le démarrage d’une nouvelle activité (6.00)

    MODULE : 6.00 / ACTION : 3 jours

    Le démarrage d'une nouvelle activité laisse très vitre apparaitre un cortège de difficultés. Au nombre desquelles la mise en place d'une structure juridique et les modalités de la commercialisation. Restez dans votre domaine d'expertise je m'occupe du reste.

    Le murissement, - L'idée de départ - La stratégie, - La politique commerciale.

    La cible, - La clientèle, - Les réseaux, - La prospection.

    La tarification, - Les frais fixes, - Le prix de revient, - Le marché, la concurrence, l'expertise, le prix psychologique, - La tarification.

    Les documents commerciaux, - La carte de visite, - La plaquette commerciale, - La vitrine, - Les autres documents, - Les conditions générales de vente.

    Le marché, - Le marché, - La concurrence.

    Les produits / les services, - L'expertise, - La définition des produits / des services, - L'offre commerciale.

    La marque.

    La charte graphique.

    La structure, - Le type de structure, - Les documents légaux, - Les administrations.

    L'organisation commerciale.



LES MODES D'INTERVENTION

LES FORMES D'INTERVENTION

DOMAINES D'INTERVENTION

direction commerciale

Assister les présidences / directions générales / chefs d’entreprises dans leurs missions de développement, d’adaptation, de déploiement de leur surface commerciale.


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cadre commercial

Accompagner les directions régionales / chefs des ventes dans leurs métiers de management, de stimulation, de recrutement, de formation pour les aider à dynamiser leurs équipes.

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commerciaux

Soutenir les commerciaux sédentaires ou terrain / les vendeurs, dans leur prospection, leur fidélisation et le développement de leur clientèle.


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Clients

Renforcer la force de vente des structures en manque de commerciaux.




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Les solutions dédiées aux

TPE

Comment augmenter le chiffre d'affaires
ou améliorer la marge ?
Comment vendre plus ou vendre mieux ?


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PME

Le poids d'une démarche commerciale n'a que
la valeur de la stratégie qui l'a orienté, de la politique
commerciale qui l'a élaboré...


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PMI

Développer ses ventes en
situation de crise, c'est possible !



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Témoignages

Logo Comessa
Patrick ERTZ
Directeur administratif et financier
COMESSA STRASBOURG

Thierry Soustre CONSULTANT a su faire preuve d’une bonne compréhension de notre demande et de pugnacité. Il nous a présenté des dossiers pertinents qui nous ont permis d’aboutir au recrutement de la personne que nous recherchions.

Logo Politec
Serge PERRAULT
Gérant
POLITEC FEGERSHEIM

Merci à Thierry Soustre CONSULTANT pour son professionnalisme. Il a su rassurer et motiver nos équipes commerciales particulièrement dans les entretiens téléphoniques avec les clients.

Logo Willy Leissner
Jean-Christophe ANTONY
Directeur commercial
WILLY LEISSNER STRASBOURG

Nous faisons confiance à Thierry Soustre CONSULTANT car au-delà de la confiance nécessaire à une bonne collaboration, son expertise et sa proximité avec les équipes ont contribué à la réussite de nos objectifs respectifs.



CONTACT

  • Thierry Soustre CONSULTANT
  • 4 rue de la Chapelle
    67640 FEGERSHEIM
  • 06 60 80 05 48

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