MODE D'INTERVENTION

Le diagnostic commercial permet de dégager les axes de progrès commerciaux de l'entreprise, de préconiser une stratégie commerciale et ensuite une plan politique commerciale pour assurer son développement.

■ 1 - Le marché, les clients et les concurrents

■ 2 - La démarche stratégique et commerciale de l'entreprise

■ 3 - Les moyens et méthodes de vente

■ 4 - Les supports de communication (Internet, ...)

■ 5 - La politique commerciale

■ 6 - La force de vente et son management

■ 7 - L'administration des ventes

La Politique Commerciale est la traduction, concrète et quantifiée, de la stratégie l'entreprise, et de la stratégie commerciale, définie en amont avec la Direction.

■ Mise en place des moyens marketings et commerciaux

■ Mise en oeuvre des actions et accompagnements des équipes commerciales

■ Développement de l'organisation commerciale à adopter, des moyens à déployer et des actions à mener...

■ Le volume global des ventes et sa déclinaison dans chacune des familles de produits.

■ La répartition des volumes avec la segmentation des marchés et des clients de l'entreprise.

■ Le nombre de clients : Clients existants : gain, pertes, répartition, Nouveaux clients : prospection et re-prospection...

■ Les moyens à mettre en oeuvre : humains (redéploiement, recrutement, formation,...), et matériels (communication, marketing direct, site internet, salons,...)

Définir et formaliser une politique commerciale est impératif pour assurer une croissance à l'entreprise. Encore faut-il que celle-ci soit correctement appliquée.
Thierry Soustre CONSULTANT dans ce module assure le suivi de la politique commerciale comme le fait un contrôleur de gestion pour la gestion de l'entreprise.

■ Prise en compte de la politique commerciale, définition des objectifs, des moyens à mettre en œuvre et des plans d'actions à mener,

■ Vérification de la bonne compréhension et de la prise en compte de la politique commerciale par les différents intervenants,

■ Vérification de l'adéquation entre ressources et les objectifs,

■ Vérification de l'adéquation entre le plan des actions commerciales et les objectifs,

■ Mise en place des indicateurs nécessaires au suivi, (exemples : le nombre de nouveaux clients, le volume des ventes, le chiffre d’affaires par client ou par produit, ou encore la fréquence d’achat par client),

■ Recadrage des différents intervenants en cas de dérapage des indicateurs.

■ Etude de l’existant

■ Définition des besoins et fonction de la politique commerciale

■ Proposition de logo

■ Proposition de charte graphique

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Etude de la clientèle et de la concurrence

■ Etude de la gamme des produits/services

■ Définition des objectifs de marge

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les actions commerciales menées pour prospecter et fidéliser les clients ciblés.

■ - La vitrine

■ - Le fichier clients

■ - Le tarif vendeurs

■ - L'argumentaire de vente

La communication d'entreprise et commerciale, l'expression même de votre stratégie ! Les outils de communication sont les supports de toutes les échanges avec les clients il faut leur attacher une attention toute particulière.

■ - Le catalogue

■ - Le tarif clients

■ - Les documents commerciaux devis / offres, commandes, bon de livraison, factures, relances de paiement.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value aux appels téléphoniques, Construire une stratégie de communication commerciale d'après crise.
. Le public
La Direction de l'entreprise, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, Être en fonction en tant que Directeur ou Manager au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Qu'est-ce qu'une crise ?

■ La rhétorique de crise

■ Mettre en place une cellule de crise

■ Organiser la mise en œuvre

■ Les règles de base de la communication de crise

■ S'exprimer en public en période de crise

L'efficacité de l'organisation est un élément clé du développement de l'entreprise.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ 1 - Audit organisationnel : Expertise des moyens humains et matériels de l'organisation commerciale Analyse des résultats commerciaux Diagnostic de la productivité de l'équipe commerciale Identification des gisements de performance

■ 2 - Conseil en organisation et mise en place d'une organisation commerciale performante : Définition d'une structure adaptée aux enjeux présents et futurs Définition de la mission de chacun dans cette organisation Mise en place d'un pilotage basé sur la performance Validation d'un système de rémunération motivant pour l'équipe commerciale

■ 3 - Conduite du changement et mise en place des outils de Management : Validation de tableaux de bord de l'activité des commerciaux Reporting et règles de fonctionnement adaptées à la PME Instruments de Pilotage et indicateurs synthétiques de gestion et de prévision pour la Direction...

Par ses conseils opérationnels, Thierry Soustre CONSULTANT développe la dimension management, management d'équipes et management commercial des PME & TPE et de leurs dirigeants.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Définition des structures et de l'organisation commerciale

■ Élaboration des définitions de fonction et des missions

■ Mise en oeuvre de la délégation

■ Maîtrise de l'animation de réunions

■ Accompagnement au changement

■ Mise en place des systèmes d'évaluation et d'appréciation des compétences et des performances

■ Formation au management commercial et à l'animation d'équipes....

Implanter un logiciel de Gestion de la Relation Client, GRC / CRM, dans son entreprise constitue la base de toute démarche d'optimisation de la performance commerciale et de la relation client.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Etude de l’existant et des besoins

■ Mise en place d’une CRM

■ Formation des utilisateurs

Plutôt qu’un logiciel de Gestion de la Relation Client (appelé GRC ou CRM), lourd et coûteux, mettez en place dans votre entreprise gratuitement avec Outlook une gestion de votre fichier client à moindre frais.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Découverte dans Outlook du calendrier, des contacts et des tâches,

■ Gestion et suivi des appels et des visites,

■ Découverte d’alsaeco.com, de verif.com et de societe.com

Recruter les meilleurs commerciaux est aujourd'hui une tâche complexe qui nécessite une approche méthodique et des outils efficients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 2 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Définition de fonction (responsabilités, tâches...)

■ Élaboration du profil type (compétences techniques et comportementales)

■ Sélection des modes de recrutement (annonces, approche directe...) et diffusion éventuelle d'annonces (Internet, presse, réseaux sociaux...)

■ Gestion et sélection des dossiers de candidature proches du profil souhaité

■ Entretiens individuels et sélection finale selon les compétences et les capacités comportementales du candidat

■ Accueil et suivi de l'intégration dans l'entreprise.

Vous constatez que votre portefeuille clients baisse régulièrement. C'est l'érosion naturelle de l'action conjuguée de la volatilité des clients, de l'action de la concurrence, de la fermeture de certains, etc…
Thierry Soustre CONSULTANT vous propose ici de mettre en place dans votre entreprise les outils nécessaires au développement de votre chiffre d'affaires par l'apport de nouveaux clients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Fichier de prospect, Méthodes de "préchauffage" de vos cibles comme publicité avec coupon réponse, mailing de sensibilisation, jeux concours, etc…, Mise en place ou mise à jour d'un CRM, Création d'une vitrine,

■ Mise en place ou mise à jour d'une démarche de prospection parfaitement formalisée, Mise en place d'une offre spéciale dédiée à la prospection, particulièrement simple, percutante et accessible CRM, Identification de cibles,

■ Techniques de prise de rendez-vous des prospects, parrainage, enquête alibi, effet d'annonce, Etude sur des chiffres clés pour créer un dysfonctionnement dans l'intellect du prospect, Formations dédiés à la prospection,

■ Système d'incitation des commerciaux à s'investir dans la prospection (prime, challenge …), Indicateurs liés à la prospection, Opérations spéciales du type commandos, journées phonings, campagnes de marketing direct d'e-mailing, salons professionnels...

Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Mener une enquête de satisfaction client (actuels et perdus),

■ Élaborer la stratégie de fidélisation par segment de clientèle,

■ Rédiger les objectifs et allouer les ressources,

■ Créer les outils et mettre en place les plans d'actions de fidélisation des clients,

■ Mesurer la performance de ses actions de fidélisation.

L'organisation du Service Commercial de l'entreprise est le secret d'une bonne performance commerciale. Thierry Soustre CONSULTANT met en place concrètement l'organisation de votre Service Commercial la plus adaptée à vos ressources et vos objectifs, afin de développer efficacement vos activités.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Les nécessaires compétences du service commercial

■ Description de postes et description précise des missions, Organigramme fonctionnel et hiérarchique du système commercial, Mise en place d’un système de reporting au management commercial.

■ Création des supports de communication commerciale (plaquette, catalogue, site internet), Mise en place d'une administration des ventes adaptée au service commercial assuré. Jouer la complémentarité avec les commerciaux, Maîtriser positivement son stress et ses émotions.

■ Validation des flux d'informations commerciales, Mise en place des systèmes de reporting nécessaires aux commerciaux, Création des tableaux de bord permettant de suivre la performance de la politique commerciale.

L'administration des ventes est le passage obligé de tous les documents clients mais aussi des appels de tout type. Elle est donc complétement orientée client. Il faut donc aux différents personnels qui la composent un sérieux bagage commercial et administratif.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ 1 - Connaître les outils de l’Administration des Ventes

■ 2 - Savoir utiliser les techniques de questionnement et d’écoute active

■ 3 - Savoir anticiper et proposer les solutions adéquates

■ 4 - Développer une attitude d’ouverture au téléphone

■ 5 - Traiter facilement les conflits

■ 6 - Savoir instaurer une confiance réciproque.

L’entretien individuel vise à faire progresser simultanément le salarié, l’employeur, et par conséquent l’entreprise. Il a lieu tous les 6 mois, tous les ans, voire tous les deux ans dans certaines sociétés. Ce sont donc des moments rares, dont il faut savoir tirer le meilleur. D’où la nécessité d’une bonne préparation de chacune des parties.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ 1 - rappel de la politique commerciale,

■ 2 - rappel des objectifs,

■ 3 - présentations des résultats,

■ 4 - mise en place de nouveaux objectifs, de plan d’action et de recadrage pour l’année à venir,

■ 5 - écoute du ressenti du commercial vis-à-vis de la Société, de la politique commercial, de son encadrement, de ses collègues …,

■ 6 - prise en compte de ses souhaits d’évolution,

■ 7 - rendu des messages de la Direction et de son encadrement.

Sur la base de la politique commerciale et de chiffres restitués par la Direction Commerciale
Suivi individualisé des réalisations et recadrage des commerciaux.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

Presque comme des athlètes de hauts niveaux, les vendeurs ont une communication exacerbée. Ils ont donc sur le sujet une sensibilité très développée. Il faut à la fois savoir les remettre sur les rails tout en flattant leur ego.
J’aurai tendance à dire que c’est tout un art.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en management des équipes commerciale, afin de leur permettre de piloter et d’augmenter l’efficience de leurs collaborateurs dans une saine dynamique • L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes, les outils les savoir-faire et les savoir-être pour passer de Cadre à Manager • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme.

■ Débriefing sur la période, les faits marquants,

■ Les chiffres, objectifs et réalisations,

■ Les informations commerciales, de la Direction vers les Commerciaux, rappel de la politique commerciale, Des Commerciaux vers la Direction, remontées terrain,

■ Les actions commerciales en cours et à venir,

■ Travaux en ateliers, la concurrence : les gammes produits, nos différences par rapport à celles-ci, les tarifications, nos différences par rapport à celles-ci. Notre entreprise : comment la présenter en la valorisant, l’"elevator pitch", la présenter lors d’un entretien de prospection, la re-présenter lors d’un entretien de vente,

■ Les techniques de vente, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect des techniques de vente,

■ La technique produits, à chaque réunion nous développerons et travaillerons un aspect produit,

■ Intervention de la Direction, à chaque réunion il peut être prévu une intervention pour passer des messages forts,

■ Déjeuner, moment de convivialité.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Être en capacité de re-mobiliser rapidement ses troupes, mettre en place une organisation immédiatement productive.
. Le public
La Direction de l'entreprise, les Managers de vos équipes commerciales.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Deux jours, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Conduire la réflexion du management commercial d'après crise

■ Définir les objectifs avec vos équipes

■ Les règles de base de la communication de crise

■ Mettre en place une Task Force (Force d'Intervention)

■ Organiser la mise en œuvre

■ Quel discours ?

• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Préparation d’une journée de commandos de prospection

■ Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

■ Passer le barrage de l’accueil

■ Collecte des informations

■ Traitement des informations et relances à terme.

Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Vérification des outils,

■ Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la demi-journée,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Re-dynamiser votre équipe commerciale, Répondre aux interrogations, Répondre aux interrogations.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Échanger sur le vécu du confinement

■ Répondre aux interrogations

■ Les chiffres

■ Travailler l'expérience client

■ Gérer les priorités

■ Organiser les opérations de la reprise commerciale

■ 1. Définir précisément ses objectifs

■ 2. Lister les clients testés

■ 3. Rédiger le scénario

■ 4. Réalisation des visites

■ 5. Rédaction du rapport.

■ Etude avec la Direction Commerciale des items

■ Rédaction du questionnaire

■ Test du questionnaire

■ Ciblage de l’échantillon

■ Réalisation

■ Dépouillement et rédaction des conclusions

■ 1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Découverte des leads et choix de la cible avec la Direction,

■ 2. Script, Construction, d’un script selon un plan logique, Préparation des réponses aux objections du prospect, Test du script,

■ 3. Phoning, Appels téléphoniques, Incrémentation de la base clients,

■ 4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

■ 1. Préparation, Découverte de la CRM (si installée), Acquisition des données produits et clients, Choix de la cible avec la Direction, Découverte des outils commerciaux,

■ 2. Prospection terrain,

■ 3. Proposition des services et/ou produits de l'entreprise,

■ 4. Retour, Débriefing avec la Direction, Analyse des résultats.

Sur la base des factures restées impayées,

■ 1. Envois postaux

■ ou (selon votre choix)

■ 2. Appels téléphoniques, Envoi d’une confirmation écrite.

Le démarrage d'une nouvelle activité laisse très vitre apparaitre un cortège de difficultés. Au nombre desquelles la mise en place d'une structure juridique et les modalités de la commercialisation.
Restez dans votre domaine d'expertise je m'occupe du reste.

■ Le murissement, - L'idée de départ - La stratégie, - La politique commerciale.

■ La cible, - La clientèle, - Les réseaux, - La prospection.

■ La tarification, - Les frais fixes, - Le prix de revient, - Le marché, la concurrence, l'expertise, le prix psychologique, - La tarification.

■ Les documents commerciaux, - La carte de visite, - La plaquette commerciale, - La vitrine, - Les autres documents, - Les conditions générales de vente.

■ Le marché, - Le marché, - La concurrence.

■ Les produits / les services, - L'expertise, - La définition des produits / des services, - L'offre commerciale.

■ La marque.

■ La charte graphique.

■ La structure, - Le type de structure, - Les documents légaux, - Les administrations.

■ L'organisation commerciale.