DOMAINES D'INTERVENTION

Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs.
La vente pas à pas.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ 1 - Améliorer son efficacité en entretien de vente,

■ 2 - Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active,

■ 3 - La vente pas à pas,

■ 4 - Créer le contact,

■ 5 - Se centrer sur son client,

■ 6 - Répondre aux attentes du client,

■ 7 - Les étapes clés de la vente,

■ 8 - La concrétisation de l’acte de vente,

■ 9 - Conclure positivement la vente.

Votre performance commerciale et la réussite de votre développement commercial passe par une parfaite maîtrise des méthodes et des techniques commerciales. Les commerciaux doivent développer et entretenir leurs compétences pour prospecter de nouveaux clients et fidéliser les meilleurs clients actifs.
Augmentez vos résultats en entretien de vente.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ > Suivre la politique commerciale de son entreprise <

■ Maîtriser les actions commerciales de prospection en B to B les plus performantes

■ Pratiquer une bonne Gestion de la Relation Clients

■ L’utilisation des réseaux et de la cooptation

■ Savoir remonter les informations produits/services, clients, concurrence

■ > Améliorer son efficacité en entretien de vente <

■ L’importance cruciale de la préparation

■ Savoir communiquer et pratiquer l'écoute active

■ Savoir convaincre et argumenter efficacement

■ Identifier les besoins au-delà des besoins

■ Pratiquer l'analyse comportementale adaptée à la vente

■ Maîtriser les techniques de négociation avancées

■ Passer de l’argumentation à la persuasion

■ Maitriser les différents types d’interlocuteurs

■ Les étapes clés de la vente

■ Passer le barrage de l’accueil

■ Faire d’une objection un atout

■ Présenter son prix avec aisance

■ Savoir conclure la négociation

■ Pratiquer les techniques de vente par téléphone...

• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Prenez vos rendez-vous avec efficacité

■ Les étapes clés de la vente aux grandes surfaces

■ Comprendre les acheteurs de la grande distribution

■ Argumenter chiffres à l'appui

■ Jouer avec toute la gamme produits

■ Traiter les objections avec les bonnes méthodes

■ Conclure avec brio ses ventes.

Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, vos commerciaux rechignent à décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Ce module permet de les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour trouver des clients.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 2 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ ■ Les fondamentaux de la téléprospection ■ ■

■ L'entonnoir de prospection

■ ■ La préparation ■ ■

■ Réussir ses objectifs nouveaux clients, se fixer des horaires, le seul objectif de la téléprospection,

■ Le fichier, délimiter la cible,

■ Les objections, anticiper les objections, préparer les réponses aux objections types,

■ Le script, le plan type et sa logique, travaux sur les cinq étapes incontournables.

■ ■ L'appel ■ ■

■ La préparation physique

■ L'appel, savoir se présenter, adopter un style direct pour coller à une relation vocale, passer sans difficultés le barrage de l'accueil,

■ Le ton, le rythme et le vocabulaire, adopter un style direct, faire preuve de chaleur humaine et d'enthousiasme, ne pas tendre les bâtons pour se faire battre,

■ ■ Mise en pratique ■ ■

■ Appels téléphoniques de test, échanges et corrections à chaud.

■

Présentation générale du module
. Les objectifs
Organiser la prospection téléphonique, Rendre capables vos Commerciaux de conduire une opération de prospection téléphonique, Rétablir la confiance en soi en leur fournissant les outils et les savoir-faire.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Les fondamentaux de la téléprospection en période de crise

■ Le barrage de l'accueil

■ Le pitsch d'accroche en période de crise

■ La réponse aux objections

■ Les différents réseaux

■ La gestion du fichier

Renforcer la qualité de sa communication au téléphone,
Développer son aisance,
Maîtriser les bons réflexes au téléphone,
Transmettre l'image d'une entreprise tournée vers la satisfaction du client,
Développer son efficacité en téléprospection.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ 1 - Les incontournables de la communication au téléphone

■ 2 - Valoriser son entreprise, ses produits et services

■ 3 - Susciter l'adhésion par une écoute et une communication efficace

■ 4 - La conclusion de la vente

■ 5 - La téléprospection

■ 6 - Mise en situation

Présentation générale du module
. Les objectifs
Apporter une vraie plus-value à vos appels téléphoniques, Être en mesure de transformer l'appel téléphonique en acte d'achat.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial au moment de la formation.
. L'organisation
Une demi-journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Les fondamentaux de la relation téléphonique après Covid-19

■ Valoriser son entreprise, ses produits et services

■ Les spécificités de la communication d'après crise

■ Quel discours et que demander à son client en cette période de crise ?

Vous reconnaissez l’importance de la prospection, mais vos commerciaux n’ont pas acquis les bons réflexes et n’ont pas les bons outils. Comment leur apprendre à réussir leur premier face à face prospect. Ce module en deux parties, l’une théorique et l’autre terrain va aider vos commerciaux à développer leur portefeuille clients.
La prospection : un formidable levier de croissance.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Se préparer psychologiquement,

■ Classer et hiérarchiser ses priorités,

■ Sélectionner ses prospects,

■ Obtenir un rendez-vous par téléphone,

■ Préparation d’une journée de prospection,

■ Se préparer pour le premier entretien de vente,

■ Passer le barrage de l’accueil,

■ Collecte des informations,

■ Traitement des informations et relances à terme,

■ Prendre sa première commande.

• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Préparation d’une journée de commandos de prospection

■ Prospection terrain en accompagnement de commerciaux,

■ Passer le barrage de l’accueil

■ Collecte des informations

■ Traitement des informations et relances à terme.

Fidéliser sa clientèle permet de garantir son Chiffre d'Affaires et sa rentabilité. Des clients fidèles, ce sont, à court terme, des ressources assurées et à long terme, des projets d'innovation et de croissance financés.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Fidéliser est essentiel pour l’entreprise

■ Personnaliser pour fidéliser

■ L’écoute des clients

■ La segmentation de la clientèle

• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Principes généraux sur les prix,

■ Donner de la valeur à ses tarifs, croyez en vos prix et défendez votre marge,

■ Décrypter les comportements des acheteurs et déjouer leurs pièges,

■ Répondre aux objections prix en défendant sa tarification,

■ Conclure un accord profitable pour les deux parties,

■ Etudes de cas, jeux de rôles, résolution de cas concrets des participants, échanges d’expériences.

La culture commerciale ne peut plus se limiter aux croyances anciennes :
"Il a du bagout, alors il est bon vendeur",
"J’ai des bons produits alors ils vont se vendre facilement".
Elle doit se penser, se structurer et s'exercer régulièrement en fonction des contraintes de l'environnement, du projet de l'entreprise, du marché, et de la maturité des équipes.
Sans abandonner ses connaissances techniques, le Technico doit évoluer de façon constante à travers des comportements orientés client.
Du commercial pour les non-commerciaux.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 6 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Les atouts de la Société,

■ Appréhender les outils d'organisation pour définir précisément leur stratégie commerciale,

■ Appréhender les méthodes de négociation pour être suffisamment à l'aise dans leur fonction de technico-commercial,

■ Qualifier une offre et y répondre avec pertinence,

■ Adapter leurs comportements en fonction des différentes typologies de clients/prospects,

■ Les caractéristiques du Technico-commercial, Ses rôles et missions, les différences entre technicien et commercial Ses atouts, les qualités requises, ses styles de vente. Identifier et traiter les résistances au changement pour adhérer à la fonction.

■ Se positionner sur un projet en mode consultation, Identifier la demande, la définir et construire la solution. Qualifier l'opportunité : identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel. Rédiger la proposition commerciale et préciser les éléments différenciants. Mettre en avant le ROI de la proposition,

■ Présenter une solution technique et mettre en avant les motivations du prospect. Répondre aux objections. Négocier la proposition commerciale, connaître ses marges de manœuvres. Prévoir une solution de repli. Conclure en dynamique et projeter son prospect sur le moyen et long terme,

■ Gérer les situations difficiles,

■ Coopérer avec les autres services de son entreprise.

Trop de commerciaux se laissent guider par leur emploi du temps sans le conduire et y réfléchir.
Mon emploi du temps chéri, je te maîtrise maintenant.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Comprendre son emploi du temps,

■ Utiliser tous les leviers à sa disposition pour gagner en efficacité,

■ Optimiser son temps,

■ Identifier sa relation au temps,

■ Gérer son temps et ses priorités,

■ Optimiser sa capacité organisationnelle,

■ Les outils pour gérer efficacement son temps,

■ Les voleurs de temps,

■ Sachez déléguer et faire faire.

L’étape de l’objection est particulièrement crainte par les commerciaux.
C’est une étape qui précède la conclusion de la vente et qui est cruciale dans la démarche commerciale. Elle peut, si elle est mal abordée ou sous-estimée, très facilement faire capoter la vente.
Démystifions-la !
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 1 jour • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ La négociation et les objections,

■ Comprendre les raisons de l'objection,

■ Les origines de l’objection,

■ Différencier une objection d'une marque d'intérêt du client,

■ Pratiquer l'écoute active et creuser jusqu'à identifier précisément la peur,

■ Que veut dire et que répondre à " C'est trop cher ! "

■ Reconnaître le point de vue de l'autre avec "assertivité".

Vos ingénieurs d’affaires, appelés également ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, ingénieurs avant-vente, chefs de projets développement, chargés d’affaire, sont bien sûr de bons techniciens mais ils doivent aussi être d’habiles vendeurs.
Ce module a été monté pour eux, avec pour objectif de leur apporter les spécificités et les finesses de leur métier.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 3 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Le référentiel de relation client-fournisseur dans les projets,

■ Les types de négociation au fil du projet,

■ Savoir émettre un nouveau devis pour les (re)négociations hors du cahier des charges initial,

■ Maîtriser les outils utilisés par les acheteurs professionnels lors des négociations fournisseurs,

■ Les différents acteurs du projet et leurs interactions,

■ La satisfaction du besoin des clients internes et externes et la qualité du livrable du projet,

■ Réaliser un projet selon les engagements pris,

■ La qualité de performance attendue et les enveloppes de ressources,

■ Faire vivre la relation client-fournisseur,

■ Animer l’équipe projet autour de la satisfaction client,

■ Définir et mettre un place un plan d’actions pour augmenter la satisfaction client.

Les tournées en duo sont indispensables non seulement pour vérifier les bonnes pratiques des commerciaux mais aussi pour montrer l'exemple.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Vérification des outils,

■ Présentation de la journée, des clients et des objectifs,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la demi-journée,

■ Accompagnement terrain,

■ Synthèse de la journée, Retour sur les succès, Retour sur les points d'amélioration.

Si vous voulez développer vos ventes dans un avenir proche, il est important que vos commerciaux sachent parfaitement mener un entretien de prospection. Voici les étapes que devrait suivre un vendeur lors de son premier entretien. Ces étapes ne sont pas fixes : elles peuvent varier selon le secteur d'activité, certaines peuvent parfois être passées ou se chevaucher. D'un client à l'autre, un entretien de prospection peut être assez différent, elles sont donc surtout un fil directeur. Dans tous les cas elles doivent être maîtrisées sur le bout des doigts.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Les étapes clés de l'entretien

■ Prise de contact,

■ Découverte du client,

■ Présentation de notre entreprise,

■ Découverte des besoins,

■ Présentation de notre offre,

■ Le traitement des objections,

■ La négociation,

■ Conclusion et prise de congé.

Présentation générale du module
. Les objectifs
Re-dynamiser votre équipe commerciale, Répondre aux interrogations, Répondre aux interrogations.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Échanger sur le vécu du confinement

■ Répondre aux interrogations

■ Les chiffres

■ Travailler l'expérience client

■ Gérer les priorités

■ Organiser les opérations de la reprise commerciale

Présentation générale du module
. Les objectifs
Modéliser le discours de reprise après Covid-19, Manager les différents réseaux, Gérer les priorités.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ Quel discours tenir à ses clients ?

■ La rhétorique de crise

■ Manager les différents réseaux

■ Gérer les priorités

Présentation générale du module
. Les objectifs
Re-dynamiser votre équipe commerciale, Organiser les opérations de la reprise commerciale.
. Le public
Les vendeurs de votre équipe commerciale, Le management de votre équipe commerciale.
. Les prérequis
Avoir 3 mois d'antériorité dans le poste, être en fonction en tant que commercial ou manager au moment de la formation.
. L'organisation
Une demi-journée, en présentiel, dans vos locaux.
. Le certificat
Dans le cadre de Qualiopi processus certifié, à l'issue de la formation une attestation de stage sera délivrée aux participants.

■ La réunion préparatoire

■ Échanger sur le vécu du confinement

■ Les chiffres

■ Organiser les opérations de la reprise commerciale

■ Gérer les priorités

Acteur central du service commercial, l'Assistante commerciale occupe auprès des clients, de l'équipe et du manager une position clé d'interface.
L'accueil et la relation téléphonique qu'elle aura avec le client peuvent soit fragiliser soit renforcer le lien commercial.
Cette formation propose à l'Assistante commerciale d'approfondir les qualités requises à ce poste.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Qu'apporte une Assistante commerciale dans la relation du service commercial,

■ Exercer son rôle d'interface,

■ Renforcer la relation client,

■ Contribuer à la conquête, De nouveaux clients, De lignes supplémentaires,

■ Apporter de la valeur ajoutée,

■ Contribuer au pilotage de la performance commerciale.

L’intelligence relationnelle est la capacité à adopter la meilleure communication avec un interlocuteur en tenant compte de ce dernier et de sa situation. S’approprier les outils clés pour mieux comprendre son propre fonctionnement, se tourner vers l’autre et s’y adapter, permet d’instaurer une relation constructive.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Mieux se connaître pour comprendre et s'adapter aux autres dans la vie professionnelle,

■ Connaître les besoins relationnels fondamentaux,

■ Apprendre les bases de la communication non verbale,

■ Analyser quelques types de relations en entreprise,

■ Améliorer ses rapports avec les autres et développer son sens du contact,

■ Prendre contact de façon réussie,

■ Mettre en place une relation responsable,

■ Écouter de façon empathique,

■ Détecter les situations difficiles pour y apporter une solution rapidement,

■ Détecter les relations difficiles pour soi et éviter le triangle dramatique,

■ Gérer les conflits : distinguer la personne de son comportement,

■ Savoir dire non.

Le quotidien d’une Assistante commerciale est fait d’une multiplicité de tâches qu’il lui faut faire le plus rapidement possible tout en étant rigoureuse. Ne pas se laisser déborder par la pression, savoir s’organiser et gérer son temps sont des compétences clés qui permettent la mise en place d’une collaboration efficace avec son Commercial et son Responsable hiérarchique.
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • le contact : • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Analyser sa gestion du temps,

■ Connaître ses voleurs de temps,

■ Estimer la durée d'une tâche,

■ Identifier ses sources d'inefficacité,

■ Gérer ses priorités,

■ Identifier clairement les attentes de son manager et de l'équipe,

■ Connaître ses tâches à forte valeur ajoutée,

■ Distinguer urgent et important,

■ Optimiser son organisation avec les bons outils,

■ Acquérir les clés pour mettre en place une organisation efficace,

■ Exploiter efficacement sa messagerie et les outils informatiques à disposition,

■ Faire concilier son temps et celui de son manager,

■ Fixer les règles du jeu avec le manager et l'équipe,

■ Faciliter l'accès à l'information de tous,

■ Savoir dire non lorsque c'est nécessaire.

Vos clients ont des attentes explicites ou implicites. Ils rencontrent occasionnellement des difficultés avec votre entreprise.
Vos Assistants(es) savent-ils identifier les typologies et les attitudes de vos clients pour gérer cette relation et instaurer une relation différentiente et de confiance ?
• les prérequis : avoir une formation de type BAC + 2 ou minimum de 2 ans de pratique à un poste d’encadrement • les objectifs : Développer les compétences professionnelles des participants en organisation commerciale, afin de leur permettre de vendre plus, en travaillant sur leur efficacité. L'objectif de la formation est d'acquérir les méthodes pour travailler une gamme de produits/services, gérer un fichier de client/prospects, cibler son actions, tarifier au plus juste et avoir des documents commerciaux attrayants • la durée standard (celle-ci pourra être personnalisée) : 4 jours • les méthodes pédagogiques mobilisées : La méthode est basée sur l’exposé de faits avérés. Desquels sont établis des apports théoriques. La structure est étudiée pour que l’auditeur assimile aisément et avec efficacité. Le discours est clair, accessible et compréhensible par tous. Les illustrations, les images, les comparaisons et les anecdotes rendent l’exposé plus vivant et facilitent la compréhension et la mémorisation. Le formateur prévoit un temps pour les questions • les modalités d'évaluation : L'évaluation s'est faite, à l'issue de chaque journée, sur la base de jeux de rôle ciblés visant à faire mettre en application les sujets abordés le jour même ou de QCM • le document remis à l'issue : une attestation de suivi de formation sera remise à l'issue du programme .

■ Qui est mon client ? J'apprendre à décoder, Ses comportements, Ses attitudes, Ses attentes, Ses motivations,

■ Je pratique avec aisance, L'écoute active, Le questionnement, La reformulation,

■ Je développe mon discours B to B, Le poids des mots, Le vocabulaire professionnel,

■ Je place le client au cœur de mon système, En défendant les intérêts de mon entreprise, En sachant dire non, En développent ma réactivité,

■ Je gère les conflits, En trouvant des solutions acceptables pour tout le monde, En traitant positivement les réclamations, En prenant de la hauteur.